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提升销售的八大要素.pptx
提升销售的八大要素
王湖川
生理需求
安全需求
社会需求
尊重需求
满足的需求
感官需求(美丽)
情感需求(自信)
流程宗旨:让顾客感觉到舒适、最后感到自我满足。
流程方向:通过本流程可让卖场营造出有活力,有激情、有序无沉闷的购物环境。
了解需求
门 迎
诚意推荐
鼓励试穿
临门一脚
收银售后
美程服务
注意
杯水传情
兴趣
联想
欲望
确认
行动
杯水续情
满足
多用一点心 多说一句话 多做一点事
了解需求
门 迎
注意
*100%招呼、微笑、眼神接触
杯水传情
兴趣
导购精神状态
进店有礼
橱窗主题展示
门店灯光吸引
路面宣传引导
节日招揽
制造热销开场
唯一性开场
功能卖点
促销开场
新品、新款
赞美开场
*水温、水位、微笑、亲切
*开山六阳掌
诚意推荐
POP宣传
注:本流程中加*部分为重要部分,需重点学习训练。
诚意推荐
联想
卖点陈列
场景描述
产品故事
饰品搭配法
POP搭配推荐法
*FAB介绍法
新品、新款介绍法
橱窗主题推荐法
注:本流程中加*部分为重要部分,需重点学习训练。
鼓励试穿
欲望
试衣有礼引导法
一款多搭搭配法
效果、场景描述法
新品、新款鼓励法
FAB阐述法
限时限量抢购法
降价引导法
活动组合推荐法
明星品牌推荐法
事实证明法
比较
*颜色
*价格
*面料
*款式
临门一脚
注:本流程中加*部分为重要部分,需重点学习训练。
临门一脚
确认
*促进成交技巧
*判断成交时机
问题解决时
挑剔细节时
关心活动时
关心售后时
赞美导购时
集中某款时
再次确认时
频频点头时
主动落座时
再次折回时
随同认可时
征求意见时
要求折扣时
注:本流程中加*部分为重要部分,需重点学习训练。
*附加推销
饰品巧妙搭配法
一款多搭推荐法
二件低折扣法
二件以上送好礼法
特价推荐法
活动组合推荐法
收银售后
行动
唱收唱付
VIP卡推荐和积分
修改裤装
介绍服务新承诺
美程服务
满足
礼貌送宾
微笑、舒适
非活动期送至门口
100%送宾语
杯水续情
水温、水位、微笑、热情,舒适
注:本流程中加*部分为重要部分,需重点学习训练。
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