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商业地产招商培训 商业地产经营管理专题培训 商业地产招商技巧 传统商业地产设施的开发虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中的重要地位。 招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。 商业地产招商技巧 对于商业地产来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功成功，商业地产招商和商铺中介完全是两码事，大中型主力店、品牌商户看重的是什么吗？ 商业地产招商技巧 商业地产招商技术复杂 招商的技术要求含量高 重点培训学习招商技术 临阵去磨刀不快也要光 主题突出 结构合理 MALL集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、仓储式商店、超市、 品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。 ? 商圈定位 整合消费 根据商圈情况，MALL内部全部商品高、中、低档的比例，各零售业态营业面积的比例，购 物、餐 饮、娱乐、休闲各区域的比例必须合理，才能发挥MALL整合消费的功能。 ? 客源重叠 分析规划 确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。 ? 主力店的影响 MALL最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。 品牌店的影响 具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个MALL的顾客，每个商业个体在MALL整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。 必须注意 客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素 这些因素必须在规划招商之初就有效排除 现代化大型购物中心 零售业态新模式 市场认可有接受 地理位置新趋势 拥有数量消费群 交通便利有停车 现代化大型购物中心 购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且 招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同， 降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。 ? 市调分析 招商保障 前期的市场调查 起绝对性的作用 ? 市调分析 招商保障 前期的市场调查开始，做前期的工作。如果前期一个购物中心开发过程里，前期花几万做有关的市场的研究是必须的。那么这只是在投资里占一个很小的比例，但是起绝对性的作用，特别是可行性研究的阶段。在很多购物中心前期没有把市场调查看成很重要的一个工作，都是在前期做过场的一种做法，很少把它作为一种策略的重要参考依据。 市调分析 招商保障 购物中心投资巨大，投资回收期长，风险与机遇并存，发展商作大型购物中心决策必须进行周密的市场调研，对社会购买力与城市商业环境进行认真论证，超越社会购买力要求，建设过多的商业中心势必导致项目失败因此公正客观的研究是策划的基础。 市调分析 招商保障 总体策划对市场调研提出较高要求，需要对城市经济实力进行准确深入地评估，对主力消费人群明确定位，而后对主力人群的不同社会阶层，进行市场调研是基础。 流量调查包括如下内容：容量、特征、设施状况以及商业流量方面的其他相关调查。 市调分析 招商保障 用地经济状况考虑租户的经济里利益需求 对竞争对手详细分析重点分析经营特色与竞争战略 市调分析 招商保障 用地物理状况 重点考虑用地形状 用地的完整性 用地的可进入性。 消费心理研究 城市规划的人口结构研究 市调分析 招商保障 类型和规模确定 根据区域经济发展水平和未来发展趋势，竞争对手情况，而后明确市场定位，最后考虑辐射半径与社会购买力，合理确定类型与开发规模。 市调分析 招商保障 对于辐射跨越区域辐射半径必须进行理性划分 考虑到不同区域的文化差异与消费偏好。 可行性研究 重要参考依据 招商的筹备工作 主力店初步洽谈 初步的沟通 数据的搜集 大象理论—主力店 非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找准领头的其他的就跟在你后面走。 主力店的范围 我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。 主力店的范围 所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的我们必须把大的品牌吸引进来我们才能吸引中小商家 主力店的范围 有了前期品牌的知名度的建立，后面有