培训讲义：店铺诊断( 43).pptVIP

货品价格虽然是由公司定的，但是每个人都有建议权。特别是滞销的，断码的，零码的产品。 a) 季初铺货阶段，对这个时候上的新货，由于款式较少，在补货的时候不适宜补太多的货品（新品上市：一个SKU，A类店8件内，B类店6件内，C类店4件内）；b) 季中补货阶段，这个时候上的新货，款式较多，要随时注意新货上市后的反映情况（销售补货：一个SKU，A类店10件内，B类店8件内，C类店6件内）；c）备货阶段，在新货上了一定款式以后要根据销售情况选择一些畅销的款式去备一些货品（畅销备货：一个SKU，A类店12件内，B类店10件内，C类店8件内）； 购买率与哪些有关呢？ 1、产品知识2、服务标准3、销售技巧4、货品价格5、货品储备 什么是客单价呢？ 销售额客单价 = ———— 购买人数 如何提高客单价？ 1、销售高价产品 2、附加推销 3、VIP客户消费最大化 4、安装POS机 涉及到导购的有哪些呢？ 哪些是涉及店长、店助的呢？ 对于店长哪些是涉及与公司沟通比较多的呢？ 计划、实操 店铺诊断 提两个问题：1、对于店铺，老板、员工每天最关心的是什么？2、我们每天的工作都是围绕着什么来展开呢？ 营业额（销售额） 我们的工作都是围绕着销售额来展开，具体有哪些工作呢？ 1、每月制定销售计划，再到目标分解；2、每日晨会宣布当日的目标，分解到个人；3、打扫卫生；检查仪容仪表；………… 大家再思考：营业额是怎么产生的呢？ 1、人流量2、进店率3、试穿率4、购卖率5、客单价 营业额=人流量*进店率*试穿率*购买率*客单价 人流量与哪些有关呢？ 人流量受天气、季节、商圈氛围、节假日等客观因素比较大； 进店率与哪些有关呢？ 1、迎宾2、橱窗陈列(包括POP的陈列）3、卖场陈列（特别的店前区的陈列）4、通道设计5、营业时间6、店铺氛围…… 那针对每样细节如何提高进店率呢？ 迎宾：1.?????? 保持微笑，在店门前作迎宾，用招呼语向行人及入店客人问好，并欢迎客人入店铺；（苏州区域）2.?????? 若有商品推荐活动或印有传单时，迎宾员工应向行人或入店客人进行推荐及派发传单；（苏州旗舰店10、1）3.?????? 当发现有人在门前摆放杂物、自行车等东西时，迎宾员工应上前劝阻，以确保门前整洁；（例：昆山新店）4.?????? 下雨时，店门口应设雨伞桶，迎宾同事应礼貌地请顾客交湿雨伞或雨衣放置桶内；5.?????? 顾客离场时，迎宾向顾客道别，欢迎顾客下次光临；6.?????? 迎宾同事可在迎宾时用客流器或人工登记计算入店的客人数，定时登记客流量，以便在分析销售情况时使用。 橱窗、店前区的陈列是整个店铺信息的传达 （最好能描述完整的情景或产品故事）； 陈列的产品一定是新品、主打产品、故事产品； 陈列心得：太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新；新款不是靠公司发出来，更多在于搭配创新！ 陈列产品常换常新陈列方法常换常新 店内布局常换常新 通道设计：让顾客逗留在店里的时间越长销售的机会就越大。 中岛（观中店） 导购（旗舰店10、1） …… 延长营业时间，案例：1、宁波天一广场05年圣诞节2、昆山老店3、星期五、六晚上 店铺氛围，着重研究的有：——音乐——人群——色彩——气氛 试穿率与哪些有关呢？ 1、产品知识2、服务标准3、销售技巧4、货品价格5、货品储备 哪些与购买率有关呢？ 1、产品知识2、销售技巧3、货品储备 鞋类商品知识：1、鞋类的基本构成2、鞋类（面与底）材料的基本构成及特点3、鞋的分类及特点4、鞋的编码及型号5、鞋的保养常识服装商品知识：1、服装的分类及特点2、服装的常用材料及特点3、服装的分类及特点4、服装的编码及型号5、服装的保养常识 服务标准：熟记巧用 服务七部曲：1、最佳仪容2、迎候3、介绍产品4、试穿服务5、附加推销6、成交7、道别 销售技巧：投入多少，收获多少；参与多深，领悟多深； 未曾经历，不成体验。三个傻瓜问题 1、熟记各类产品的FAB（特性、优点、好处），并灵活应用2、巧记产品a、货品名称、颜色、类别等常识记忆b、畅销产品库存记忆，及同系列，相近颜色的产品的一些记忆，找畅销产品的替代品c、由于尺码原因而滞销的产品，一定要牢记库存d、特殊产品的记忆（特殊颜色，特殊尺码，特殊功能面料等）…………3、熟记USP（独特、销售、卖点），并灵活应用……附加推销