家具导购终端培训.pptVIP

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家具导购终端培训

导 购 这 样 说 才 对 有效解决终端50个难题 进店的顾客可以分很多种 有的人可能就是要买东西 有的人来可能只是收集信息 而有的人纯粹是来逛店看着玩的 对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。 没关系,您随便看看吧 好的,那您随便看吧 那好,您先看看,需要帮助的话叫我 清楚顾客进店时的心理状态后,作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候,就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为 策略1、选择接近顾客的最佳时机 策略2、招呼顾客九字秘诀---站好位、管好嘴、站好脚 策略3、积极地引导顾客 模板演练 导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品,来,我先给您介绍一下我们的家具---请问,您家的装修风格是怎样的? 导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款”自然中国“系列,这几天这款家具卖得非常好,您可以先了解一下。来,这边请---- 不会呀,我觉得挺好的 这是我们这季的主打款 这个很有特色呀,怎么会不好看呢 甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样 模板演练 导购 : 这位先生,您不仅精通家居装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得还有哪方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 导购 :(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪你会带上他一起来买家具呢!(对陪同者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助他找到一套更适合她家情况的家具,好吗? 顾客感觉不错,就是犹豫不绝而以“与家人商量下”、“再比较或考虑下”为借口离开,并且一旦离开回来的概率非常小。其实就是因为我们往往在顾客提出这些理由准备离开的时候,表现得特别慌乱,没有掌握正确的方法与技巧,从而使自己处于一个非常被动地位。 这个真的很适合您,还商量什么呢! 真的很适合,您就不用再考虑了。 ······(无言以对,开始收拾东西) 那好吧,欢迎你们商量好了再来。 模板演练 导购:是的,您有这种想法我可以理解。毕竟买一套家具也好几千块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些······ 导购:小姐,这套家具无论色彩款式还是尺寸及环保性等方面都与您的房间非常吻合,并且我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这样的想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是······?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了······以为,还有其他的原因导致您不能现在做决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交) 导购:小姐,如果您实在要再考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套家具非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式······,它的色彩······,还有做工,并且这套家具库房现在也只有一套了,如果不摆在您家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要错过这套家具,因为这套家具确实非常适合您! 门店销售员介绍产品的时候,有许多顾客提出上述问题,其实这是因为顾客对我们所说的话缺乏信任感。所以要恢复顾客对我们的信任感,适度引导顾客非常重要。 如果你这样说,我就没办法了。 算了吧,反正我说了你又不信。 (沉默不语继续做自己的事情) 模板演练 导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这里开了三年多了,我们的生意主要靠像您这样的牢顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信区冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这点我很有信心,因为······ 导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的”瓜“了。如果”瓜“不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖”瓜“的说”瓜“甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请! 是吗,我们店开了好几年了。 是吗?我们在这个行业很有名的。 我们正在很多媒体上做广告。 我们广告确实做的少,但我们质量是很好的。 模板演练 导购:哦,真是可惜,这都是我们的错。不过没关系,今

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