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商业谈判大赛A.513.ppt11

* 总经理:******* 销售总监:********???? ??? 财务部经理:********???? ?? 公关部经理:******????? ????? 法律顾问:************ 谈判团队人员组成 公司简介 背景分析 优劣分析 营销策略 财务分析 谈判策略 目录 公司简介 中国石油化工集团公司(简称中石化或中国石化集团公空司,英文缩写(SINOPEC )是1998年7月国家在原中国石油化工总公司基础上重组成立的特大型石油石化企业集团,是国家独资设立的国有公司、国家授权投资的机构和国家控股公司。中国石化集团公司注册资本1049亿元,总经理为法定代表人,总部设在北京。2010年中石化净值707亿。 背 景 分 析 辉煌成就 经营宗旨 业务范围 06~07中国500强第一 2009年:世界500强第9位 2011年度:在《财富》500强企业中排名第5位 竞争、开放的理念 坚持”走出去”战略 遵循上中下游全面、协调、可持续发展和效益最大化原则 投资 勘探、开采、储运销售和综合利用 技术及信息、替代能源产品的研究、开发、应用、咨询服务 优 劣 分 析 1、环保、清洁性 2、方便,无需改装 3、成本低、原料易购、来源广 4、生产不受季节和规模限制 5、甲醇燃料安全、廉价、燃烧充分 利用率高、环保 优势 ① 缺乏足够的资金 ② 公司在同行中竞争相当激烈。 劣势 新能源——甲醇汽油 新能源——甲醇汽油 营销策略 宏观分析 和石油平行上市 初期--省市试点 推广期--面向全球 最初--宣传;中期--质量; 后期--品牌,文化 时机 地点 方式 具体营销策略 成熟期 中期 销量少,大力宣传,试销,利用原品牌,优惠,中介关系,建立知名度。 寻找新市场,性能改进,保持信誉。 销量上升,增进服务,高质量,增加新需求,增加销售点,适量改价。 初期 宣传方式 50% 40% 10% B C D 加油站设广告 利用名人做环保广告 网络广告 资金来源 资金方式 出资额 所占比例 中石化 货币 50亿 50% 长期借款 货币 30亿 30% 投资方 20% 技术 0 货币 20亿 资金比例 技术 8亿 货币 42亿 财务分析 设备 金额(万元) 具体内容 工程费 8770 土建、安装 流动资金 13000 设备、运杂费 贷款利息 300 预备费 1209 基本预备费、涨价预备费 其他费用 810 电力、广告、勘察等费用 原料、技术 工资总额 440000 原料、技术、工资、福利等 资金分配 1、要求B方出资额度不低于20亿元人民币; 2、保证控股; 3、对资产评估的80亿元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的甲醇汽油及衍生品,生产资料,宣传策划,营销渠道等); 4、由我方负责进行研发,生产,宣传以及销售; 5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释; 7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本); 8、利润分配问题。 谈判问题 可接受 的目标 采用商讨式,具有主要决定权,获得25亿的投资,维护长期合作。 最低 目标 采用商讨式,但具有主要决定权,短期合作,获得20亿的投资 谈判目标 最理想 的目标 传承企业原有形象 ,企业运作自主,维护长期合作,扩大知名度,获得不少于30亿的投资。 开局方案 平和开局: 强硬开局 休局阶段 根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判 把握底线 买下契机 达成协议 谈判策略 期中方案 层层推进策略 把握让步原则 突出优势 打破僵局 谈判的风险 及效果预测 取得谈判的成功,实现 双赢,实现长期友好合作。 资金要求、股权问题 及风险分担问题 谈判的风险 效果的预测 谢谢观赏 WPS Office Make Presentation much more fun @WPS官方微博 @kingsoftwps *

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