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提问式销售5
2005-10-10 薄盛仁销售系列课程 顾问式销售 2005-10-10 薄建辉销售系列课程 顾问式销售 提问式销售 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 例:一件让我终生难忘的会谈。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 《圣经》上讲:你问就会得到回答。 随意提问是没有效果的。 提问不是一个盲目的过程。 使用多方位的提问策略:调整提问范围以建立信用,从而抓住机会发展与客户的关系;逐步提升提问的重点,增强会谈的价值。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 《独立宣言》表示:人生来就平等。但是不是所有的提问都是平等的。随这所处销售阶段的不同,有些提问的价值要高出另外的一些提问。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 QBS精要73 大多数的购买者都是“感性”的,客户需要“感觉”自己做出了正确的决定。 决策大多出于感性而非理性。 提问销售法将逐步提升的模式分成了两个部分:感性和理性。 状况型提问和困难型提问基本上是属于理性分析型。这就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受,而是为了收集信息。 影响型提问和解决型提问属于感性情绪型提问。是探询客户的想法、感受和顾虑。总之,以情绪为导向的讨论才能发现客户内心的真正动力或阻力。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 QBS精要74 状况型提问的价值比较低,因为客户没有得到任何新的东西,他们早已知道自己的状况。 状况型提问?【它是用来获取有关潜在机会的“状况”信息的提问,它是大多数销售会谈的典型开启性提问。】 状况型提问在销售中扮演着重要的角色,但是其价值很低。 客户在回答过程中获益很少。 不要提太多的的状况型提问 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 困难型提问 简述 在何中程度上 很重要? 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 困难型提问是解决难题的第一步,它们在销售员了解客户状况之后被提出,目的是发现客户需求。例如: 销售员【你们目前面临的最大困难是什么?】 【你们想利用这类产品达到什么目的?】 【成长性在何种程度上是关键因素?】 【你们预见到哪些挑战】 让客户告诉我们为什么这方面提问为什么很重要。 困难型提问 简述 在何中程度上 很重要? 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 QBS精要75 询问“在何种程度上 是重要的?”是一个发现客户需求鼓励人们做出更全面和更积极反应的技巧。 在何中程度上 很重要? 在空白处补上对客户很重要的有关因素,你就成功的的提升了提问的重点。 困难型提问 简述 在何中程度上 很重要? 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 QBS精要76 通过探询金牌和牧羊犬,你有机会发现两倍的需求。 困难
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