提问式销售5.ppt

2005-10-10 薄盛仁销售系列课程 顾问式销售 2005-10-10 薄建辉销售系列课程 顾问式销售 提问式销售 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 例：一件让我终生难忘的会谈。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 《圣经》上讲：你问就会得到回答。 随意提问是没有效果的。 提问不是一个盲目的过程。 使用多方位的提问策略：调整提问范围以建立信用，从而抓住机会发展与客户的关系；逐步提升提问的重点，增强会谈的价值。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 《独立宣言》表示：人生来就平等。但是不是所有的提问都是平等的。随这所处销售阶段的不同，有些提问的价值要高出另外的一些提问。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 QBS精要73 大多数的购买者都是“感性”的，客户需要“感觉”自己做出了正确的决定。 决策大多出于感性而非理性。 提问销售法将逐步提升的模式分成了两个部分：感性和理性。 状况型提问和困难型提问基本上是属于理性分析型。这就意味着它们的目的不是为了发现客户的想法和感受，而是为了收集信息。 影响型提问和解决型提问属于感性情绪型提问。是探询客户的想法、感受和顾虑。总之，以情绪为导向的讨论才能发现客户内心的真正动力或阻力。 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 QBS精要74 状况型提问的价值比较低，因为客户没有得到任何新的东西，他们早已知道自己的状况。 状况型提问？【它是用来获取有关潜在机会的“状况”信息的提问，它是大多数销售会谈的典型开启性提问。】 状况型提问在销售中扮演着重要的角色，但是其价值很低。 客户在回答过程中获益很少。 不要提太多的的状况型提问 第九章 逐步提升提问重点来发掘需求 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结 困难型提问 简述 在何中程度上 　　很重要？ 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 困难型提问是解决难题的第一步，它们在销售员了解客户状况之后被提出，目的是发现客户需求。例如： 销售员【你们目前面临的最大困难是什么？】 【你们想利用这类产品达到什么目的？】 【成长性在何种程度上是关键因素？】 【你们预见到哪些挑战】 让客户告诉我们为什么这方面提问为什么很重要。 困难型提问 简述 在何中程度上 　　很重要？ 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 QBS精要75 询问“在何种程度上　是重要的？”是一个发现客户需求鼓励人们做出更全面和更积极反应的技巧。 在何中程度上 　　很重要？ 在空白处补上对客户很重要的有关因素，你就成功的的提升了提问的重点。 困难型提问 简述 在何中程度上 　　很重要？ 探询“金牌”和“牧羊狗” 运用牧群理论确定客户需求。 提升客户需求的紧迫性。 QBS精要76 通过探询金牌和牧羊犬，你有机会发现两倍的需求。 困难