比亚迪市场经理培训.ppt

WWW.BYDAUTO.COM 日 期 比亚迪经销商市场部建设之 执行保障 人员组织架构 1 基本角色和素质 2 作业工具 3 5W2H方案写作 4 5个洞察 5 5个评估 6 注意事项 7 自我检测 8 人员组织架构 1 市场部经理 品牌管理专员 行销企划专员 信息专员 策划方案的撰写和细化、执行及管控， 广告计划的编写申请， 市场信息的收集整理分析， 媒体关系维护，软文发布，广告排期等。 巡展计划实施，车友会售后服务管理， 市场信息的收集整理分析 ， 策划活动实施执行、管控， 每周周报反馈，其他推广工作。 文 武 策划的角色 1.学习者——自身学习，向优秀经销商学习，向市场学习。 基本角色和素质能力 2 3.执行者——所有方案执行到位，落地。 2.思想者——想点子、想方法，提升销量。 6.整合者——整合人力物力,运用人脉关系，媒体,广告公司. 4.传播者——把好的策划案例推而广之。 5.监督者——各项推广要求是否落实到位，用数据说话。 基本角色和素质能力 2 经销商市场部的特点 厂家广告部 经销商市场部 资源独有性、品牌单一性、竞争单一性 （比亚迪） (与品牌间如奇瑞、海马） 规模庞大、领导重视、有预算 广告部----带着镣铐跳舞； 共享资源、双重品牌、竞争多元化、规模小、领导不重视 无预算或少预算 经销商市场部-----带着几副镣铐跳舞 基本角色和素质能力 2 都知道要怎么做 ——集客、维系客户 ——公司知名度提升 ——特点告知、企业文化等 达成目标面临的困难 需要资源 问题是 ——领导不重视 ——钱少、没钱 ——没人 基本角色和素质能力 2 恶性循环：领导不重视 导致 消极的态度 要明白为什么而做、为谁而做 为自己——增加个人含金量、为未来积累资本、通过 个人价值体现，提升在公司的价值 心态决定一切 积极的心态 ——只有半杯水 ——只差半杯就满了 基本角色和素质能力 2 钱——货币形式； 远古时代——货币是物，如贝壳； 没钱怎么做市场 基本角色和素质能力 2 车主资源 试驾车辆 期刊 售后服务、配件 降价优惠 厂家活动 别人的钱—赞助 有哪些“物”可以利用 基本角色和素质能力 2 人是帮助实现作业目的的资源之一 部门没人怎么办 基本角色和素质能力 2 其他部门同事，横向支持； 有哪些替代性资源 做一个业务管理者和执行监督者，解放双手，增加思考时间 作业工具： ——作业工具的完善、作业理念的灌输、支持性资源的争取； ——如有好的活动建议，担心领导不支持，可直接告诉区域经理、大区策划，让他跟总经理谈，曲线救国； 比亚迪提供给经销商的作业工具 市场信息的重要性 1、观念的转换：变被动提报为主动收集 各类竟品和自身信息数据 2、为完成任务而做市场还是为自己职业能力的提高？ 市场部应该善于总结提高 3、将比亚迪汽车要求的这些规定动作改名为作业工具 将表卡看作市场部完成各类作业的有利工具，学会高效利用各类作业工具 作业工具之一 3 A.好处: 对自己下个月的市场推广有一个详细的规划，理清推广的思路及具体操作方式。 B.要求: 以提车量和市场情况为导向制定合适的区域市场广告计划，综合销售部意见，由老总签字确认，做到客观性和可执行性。 每月20日之前向区域经理、大区策划提交下月广告计划（根据提车量）周期为1日-30日。 C.组成部分: 平面广告、电视电台、户外广告、活动推广等. D.广告计划申请模版说明 广告计划申请表 作业工具之二 3 A.好处: 1、经销商每周活动的总结和自我监督 2、对活动的得失及时分析、提高 B.要求: 周报要求做到客观事实，数据准确，各项内容填写充实，如有未填写的，说明原因，另要求分析周报数据内容，结合实际及时调整下周计划。 每周五下午5:00之前向区域经理、大区策划提交本周周报 C.组成部分: 市场分析；顾客分析；竞品动态；活动反馈；战败分析等. D.经销商周报模版说明 周报的汇总反馈 作业工具之三 3 A.好处: 通过群策群力，出具最贴合市场走势的推广措施 B.要求: 根据市场实际情况和商家的销售状况，综合各因素，撰写活动方案，指导下月执行计划并实施。如无活动方案，可由媒体、广告公司提议方案。 每月1日之前向区域经理、大区策划提交下月的策划活动方案。 C.如