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咨询培训 你看到的不一定真实! 回避主观错觉，客观看自己！ 咨询师成长的必经阶段 第1-4个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差 第5-8个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏 第9-12个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理 第13-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩 主要内容 咨询时候的常见问题 咨询师在校区的主要工作 咨询时的工作内容 咨询师的培养方向. 龙文教育咨询师的工作流程. 如何利用好学科测评问卷. 如何利用好咨询道具. 一.咨询时候常见问题. 抓问题抓本质. 师资:适合的才是最好的. 原因:希望找到能提高孩子分数的老师 效果:教学效果是孩子和老师共同来完成的 价格:不了解龙文教育不谈价格,不了解一对一效果不谈价格,不了解孩子情况不谈价格.主题:围绕孩子的学习问题来展开.不谈价格只谈价值. 二. 咨询师在校区的主要工作,咨询时的工作内容.咨询师的培养方向. (一).咨询师在校区的主要工作 1.接听咨询电话 2.接待直访家长 3.拨打陌生家长电话. 4.对已来电家长回访跟踪 终极目标:5.学科测评 6.缴费签单 7.跟踪维护,再销售. (二).咨询师的心态准备. 1.必须认可龙文教育是最好的个性化课外辅导机构,是最适合孩子的补习中心！ 2.百万富翁的心态 3.教育专家 (三) 专业咨询师方向的培养 1 对教育教学的全局观把握，具体表现在：考纲，学习方法，常见的学科问题。 2 孩子心理的掌握，兴趣，爱好，不同年级所遇到的问题。 3 家庭教育的了解，如特殊家庭及特殊家庭的教育特色。 4销售规则的掌握，如何洞察顾客心理，及时跟进顾客。 5 教育时政的掌握，方向在于：择校，择班，择师；高考分数线，各大名校录取分数线。 (四).了解龙文教育的优势. 咨询和管理为一体，我签单，我负责！ 教学和辅导为一体，我上课，我辅导！ 成绩和待遇相统一，教师待遇由学生成绩决定！ 服务和待遇相统一，领导待遇由家长的满意度决定！ (五)一对一与大班小班的区别 在辅导过程中再继续班级式的补课，首先从孩子的心理来说是一种很残酷的事情，仍然还如过去的一学期在学校的班级里一样，无论孩子自身哪里已经学会了，哪里没有学会也要跟着大家一起经历一堂课又一堂课，有多少时间是在陪着别人的学习呀，还要因为“大锅汇”浪费时间。自已的不足、自已的长足何时去补上，何时去激发。从教学规律上谈这才是提高成绩超过别人的关键。 三. 咨询工作流程 预约 寒暄 做测评 攻学生 攻家长 做计划 缴费签单 维护 咨询工作流程 ★ 预约 间接含蓄地抛售龙文教育的卖点.沟通时间:10-15分钟! 连续追问、不断绕圈引起顾客反感 过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约 交流不足，问答偏多 预约工作的原则: 专家,否则会对我们的教学方案产生怀疑 咨询流程之二★预热 目标: 接近距离,建立信任 了解家庭状况 树立危机感: 咨询流程之三 ★ 做测评 (分) 咨询师先攻学生 亲和力强让孩子喜欢上龙文教育, 让孩子表明想在龙文学习的态度，并且最大限度的了解孩子在生活中的一些情况。 咨询流程之四 ★ 攻家长 ★ 攻家长: 假意利用学科测评问卷，实际上利用刚才从孩子口中获取的信息，跟家长谈孩子的学习心态，增加家长的危机感，并适当的告诉家长，我们有办法让孩子对学习产生兴趣，提高成绩。 咨询流程之五 ★ 做计划 ★ 做计划 何时推出计划最合理（前紧后松，能大能小） 如何签长单（提问家长，长期或者短期） 如何让家长信服课时计划（实事求是，真诚坦诚） 咨询流程之五 ★ 缴费签单 如何签合同（仔细认真） 如何拉卡（提前准备，电话欠费，金卡不会 ） 如何开收据（工整严谨，落笔有力） 送家长（笑脸迎人，笑脸送） 附录：学习认知模式测试 A．视觉型 学习认知模式测试 B.听觉型 用好学习认知模式测试 C.动觉型 附录：签单促成方法 1、肯定心理暗示法 2、诉求点满足法 3、最终优惠机会法 4、教育机会损失法 5、个人感情诉求法 6、逐步扫除障碍法 1、肯定心理暗示法 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 在进入咨询的最后阶段，例如： “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” “那么后期我们就要重点规划性地培养孩