长安商务政策解读--经销商培训版.pptVIP

“集团用户车” 政策支持申报及相关资料 经销单位销售“集团用户车”后，必须在3个月内（以零售发票的开具日期为准）将如下资料交当地分销中心，经分销中心经理审核和签字确认，并报销售公司审批后，以专用系列车价格折让形式予以兑现政策支持。逾期视同经销商单位自行放弃，不再办理。 ●经销单位与“集团用户车”使用单位（个人）的购销合同（协议）原件； ●销售给直接用户零售发票复印件； ●行驶证复印件； ●车身照、交车现场/交车仪式实景照片（不得少于5张）； ●长安“集团用户车”零售信息明细。 长安汽车（集团）有限责任公司 2006年长安汽车商务支持政策解读 (经销商培训版) 报告人：长安汽车销售有限公司销售部副总监 杨大勇 时　间：2005年12月20日 1、2006年长安商务政策核心指导思想 2.1、三个转变－网络发展的方向转变 2、2006年长安商务政策支持方向的三个转变 2.2、三个转变－终端零售的观念转变 2、2006年长安商务政策支持方向的三个转变 2.3、三个转变－整体运作的思路转变 2、2006年长安商务政策支持方向的三个转变 3、06年政策与05年商务政策比较 利润水平增加300元 承兑免贴息 县级零售支持200元 CM8独立运作 运营考量 4、06年商务政策整体思路 进一步加强长安汽车营销服务网络的建设和整体品牌形象的提升。在稳固、优化现有网络渠道基础上，继续推进以“4S”店为重点、以A类标准店为主的长安汽车营销服务网络形象建设进程，鼓励经销商营销网络向县乡市场拓展 坚持“精耕细作、决胜终端”的指导思想，增强终端销售能力，提升网络承载力，确保网络的高效性 深入贯彻“亲情、诚信、规范、快捷”的服务理念，以服务促进销售，持续打造“长安亲情服务”品牌 强化信息管理，建立敏捷、高效的市场反应机制 完善培训机制，从内部管理、销售技巧等方面对经销商提供针对性培训支持，共同提高管理和销售水平 有条件地实行区域承销制，推进长安CM8汽车等部分产品的销售 创新促销方式，加大促销力度，强调促销效果 坚持长安集团销售公司的统一领导 4、06年商务政策整体思路 5、06年商务政策的总体结构 基本要素 4、销售管理 2、价格管理 3、网络建设及管理 1、适用范围 5.1、总体结构－基本要素 4、CM8管理 2、结算方式 3、对接方式 1、商务支持 1、零售支持 2、任务支持 3、县级支持 4、形象店支持 5、广告支持 6、集团用户车支持 7、特别支持 5、06年商务政策的总体结构 8、年度支持 5.2、总体结构－核心要素 核心要素 6、06年商务政策核心内容释义 6.1、核心要素一商务支持历史变化的三个阶段 第一阶段 毛利＋等级评价期 “三段式”利润模式期 毛利期 第二阶段 第三阶段 6.2、核心要素一三段式利润模式 经销商总体利润水平 任务支持 零售奖励 基础利润（毛利） 6.3、核心要素一“三段式”第一阶段利润解释 基础利润=毛利＝市场零售价－经销商启票价 1000 经销商毛利 32700 经销商启票价 33700 市场零售价 SC6360A RP 型号 注：06年毛利水平与05年保持一致 经销商基础利润＝33700－32700＝1000元/辆 举例 (以SC6360A RP) 零售奖励=200元/辆×（50分＋考评得分）/100分 若经销商在月度考评得分为40分（总分50分），其当月实际销售每辆车均可得到奖励： 200×（50分＋40分）/100分＝180元/辆 6.3、核心要素一“三段式”第二阶段利润解释 举例 附：经销商月度考核加分项目和标准 任务支持 1、季度任务支持 附：支持系数表 6.3、核心要素一“三段式”第三阶段利润解释 假设某单位4个季度的任务分别为： 季度任务支持举 例 2、半年任务支持 假如某单位完成上半年的任务，其半年支持所得： 举例 假如某单位完成全年的任务，其全年支持所得： 3、全年任务支持 举例 4、任务支持总额公式 若某单位在季度、半年、全年都顺利地完成了任务的情况下： 季度支持：A×100元/辆＋ B×100元/辆＋ C×100元/辆＋ D×100元/辆 ＝（A+B+C+D)×100元/辆； 半年支持：（A+B）×100元/辆； 全年支持：（A+B+C+D）×100元/辆； 任务支持总额： （A+B+C+D)×100元/辆＋ （A+B）×100元/辆＋ （A+B+C+D）×100元/辆 ＝（3A+3B+2C+2D)×100元/辆； 6.4、核心要素一综合利润 05年可得利润＝市场零售价－经销商启票价＝ 33700－32700＝1000元/辆 06年可得