市场开拓深耕方法(张坚).pdfVIP

ESPEC TIANJIN 市场开拓深耕方法 前言  销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场 进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资 料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏 深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户 当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进 一步跟进，最后无果而终。这些做法通常是缺 乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产 物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人 员的成长。 思考篇  我们销售的是什么，它有什么用途？ 通过公司培训和个人学习，了解产品的功能，特点， 用途  适用于哪些行业？ 汽车，电子，食品药品，化工，新材料，新能源  适用于哪些企业？ 日企，韩企，欧美企业，台企，国营，中资私企， 院校，研究机关 思考篇  如何寻找到合适的客户，减少盲目拜访？ 产品特点，地域特点，客户特点  在竞争激烈的今日，客户为何购买你的 产品？ 知己知彼，挖掘客户潜在需求，了解客户真正目的 准备篇  寻找潜在客户 老客户介绍，环境行业其它厂家介绍，代理商介绍， 网络资源，不建议扫客户  了解客户情况 投资国别，行业，产品，公司背景  电话预约 微笑，语调丰富，表明自己身份，表明来意  准备资料 拜访篇  第一次拜访会面 适宜的着装，个人卫生，眼神，微笑，握手，语调。 第一印象很重要，如果做的得当会很快拉近彼此关 系，减少客户的抵触情绪，但凡被陌生人推销的时 候多会有这种感觉。如果是熟人推荐的，应尽早向 客户说明，也是为了拉近关系。  介绍产品 公司品牌，服务体系，产品介绍 拜访篇  询问需求 环境设备拥有的种类，品牌及数量，试验品及 试验标准，效果满意度，购买设备的计划，因初次 拜访不一定会得到很满意具体的答案。无非就三种 情况，1.不需要，2. 目前没有需求，3. 目前有需求。 大多数情况是第2种，如果第1种太多会降低工作效 率，减少盲目拜访的方法就是前期工作要做充分。 对于目前暂无需求的客户，需要定期维护，建议1~2 个月电话或登门回访一下，最好自制图表方便管理， 编写内容：等级，客户名称，担当信息，拜访时间， 拜访内容，潜在需求。 拜访篇 最后一种很幸运碰到客户有需求的情况，要了解客 户做实验的真正目的及方法，了解客户的意图，消 费能力，竞争对手，交易流程及各流程关键点人物， 了解的内容越详细，对项目的把控越自如，询问时 随时观察客户表情，如有不悦或为难之色就不要再 问下去了，以免招人反感，毕竟第一次会面问太多 也不好，客户戒备心还没有消除，留到之后的拜访 再 问也不失为好的选择。 拜访篇  第二次~N次拜访 第一次的拜访听取了客户的需求，需要准备样本，报价，方案 等相关资料，再次登门拜访洽谈业务，一般来讲大多数项目 不能在第2次的拜访中决定，大多是不确定的回答，比如“太 贵了”“我们看看再说”“做预算用的”“不知道什么时候 买等信儿吧”“上面要花时间审批”不过没关系，因为具相 关数据统计，1%的销售是在电话中完成的，2% 的销售是在第 一次接洽后完成的，3% 的销售是在第一次跟踪后完成，5% 的 销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后 完成，80% 的销售是在第4~11 次跟踪后完成！跟踪工作使你 的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。 案例 天津航空机电有限公司 开发动机：研究机关。 优点：有钱。 缺点：人际关系复杂，竞争比较激烈。 开拓方法：网上找电话号码→打电话找到相关负责人→提出拜 访请求→登门访问→了解客户对试验箱的潜在需求很大→放 到重点培养客户中不定期进行跟踪，期间也前前后后提出方 案报价，对客户提出的要求快速给予回答→得到10台设备订 单→再获得10台设备订单。 案例 总结：对于有实力客户一定重点培养，对客户提出的问题要快 速准确的应对，帮助客户解决难题，对交易流程中的每个关 键人的培养，本项目关键人：使用部门担当，采购经理。注 意点：因大部分研究机关要签订技术协议，验收还需要第三 方计量，所以签订合同前一