销售寓言第八篇_要让马饮水,先让马吃盐.pdfVIP

【销售寓言】第八篇—要让马饮水，先让马吃盐 如何创造客户的需求？ 没有需求就没有成功的推销。 有一天夜里，狐狸实在饿了，来到农户栅栏旁，当时鸡正睡得香，如何才能把鸡引出来呢？狐狸想。 有了，平时鸡又贪吃又好奇，今天我就利用它的贪吃和好奇心来引它出来。 狐狸拧着鼻子学青蛙叫，叫声把鸡吵醒了，然后又学蟾蜍叫。 鸡一时来了精神，想不到半夜三更还有美餐。鸡忽地钻出了栅栏，刚伸出头来，就被狐狸按住了脖子， 还没来得及喊“救命”就一命呜呼了。 6 月9 日 星期一 晴 今天天气很热。我和桑迪来到楼下右侧的一棵大槐树下乘凉，微风习习，感觉凉快多了。桑迪说：“我 们今天学习的主题是如何创造客户的需求。”所谓没有需求就不要做推销。 所以，创造顾客的需求是非常重要的。以下是几个方法： 第一，唤起顾客的好奇心。 在实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商 品的益处。 ※ ※ ※ 某大百货商店，老板曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店有一家固定领带供应商，老板认为 没有理由也不好改变固有的商业关系。” 一天，这位领带推销员又来了，这次他首先给老板一张便签，上面写着： “你能否给我十分钟就一个 经营问题提一点建议？” 这张便签引起了老板的好奇心，推销员被请进门来，他拿出一种新式领带给老板看，说： “这种领带 用了一种特殊的香料，这种香料是昂贵的，而且制作工艺比原来的复杂10 倍。他戴起来让人浑身有一种 淡淡的香味，令人心情舒畅，他深受年轻人喜欢，XX 老板，鉴于此，请你报一个公道的价格。” 老板仔细地端详这些产品，感觉确实是一种不一样的产品，看的出来，他的确有点爱不释手。突然， 推销员说：“对不起，时间到了，我说到得做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起皮包要走， 老板急了，要求再看看那些领带。最后，按照推销员所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板所 报价格。 ※ ※ ※ 可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待员及其他有关职员的阻拦，敲开客户 的大门。 唤起顾客的好奇心还有一下几种方法： 1. 用绚丽色色彩和包装来激发客户的爱美之心。 2. 利用稀缺理论。 3. 展现产品优良的品质。 4. 利用兜包袱策略。 5. 问一个有吸引力的问题。 以下是激发好奇心应该注意的几点： 1. 无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该与推销活动有关，否则无法进 入面谈。 2. 无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。 3. 要制造悬念，给顾客一些想象的空间。 第二，要让马饮水，先让马吃盐。 在推销中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样推销就容易多了。这就如 同你要让马饮水而马又不渴，不想饮水，你就先给马喂点盐，马口渴了，自然会去饮水。 ※ ※ ※ 日本某电脑软件公司推销员大村最近苦恼极了，自己推销电脑软件时口若悬河，谈论产品的性能也头 头是道，然而客户们就是一个个不吭声，采取沉默拒绝法。 软件推销不出去，这日子怎么过？他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐的自斟自饮。突然邻桌上发 生了一件事，把他吸引住了。 邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的，那瘦瘦的女孩紧 锁眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，是个挑食的孩子。 那太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍， 小女孩偏偏将嘴巴噘得老高。这位太太一点办法也没有。 这时，一位年轻的服务员走近那女孩，凑近她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口地 吃起了菠菜来，边吃还边歪视着哥哥。那太太很纳闷，把服务员拉到一边问： “您用了什么办法让我那犟 丫头听话？” 服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，得先让它吃些