推销技巧知识点.doc

推销技巧 1、狭义推销 企业销售人员以满足双方利益或需要为出发点，通过与顾客的接触，运用一定的推销手段和技巧，将企业产品或劳务的信息传递给顾客，使顾客认识产品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、推销的特点 （一）推销注重人际关系，有利于建立友谊（二）具有较大的灵活性（三）针对性强（四 ）容易达成交易（五）双重角色（六）是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法（七）费用高。 3、推销人员应了解什么 (一)了解人们购买什么 (二)了解自己的公司及产品 (三)了解顾客 (四)了解市场 4、向顾客推销什么？ （一）商产品的使用价值（二）产品的差别优势（三）产品的整体形象（四）某种隐性需求 5、推销的基本原则 一、以顾客需求为中心 二、互惠互利，双赢共赢 三、信誉为本，诚信推销 四、以理说服，引导消费。 6、推销模式 （一）爱达模式 引起注意(Attention) 诱发兴趣(Interest) 刺激欲望(Desire) 促成购买(Action) 达成交易的五个前提条件 （1）使顾客完全了解所推销的产品尤其是产品的使用价值 （2）使顾客对推销员和推销员所代表的企业产生一种信任感 （3）使顾客产生购买欲望 （4）把握时机 （5）确定购买决策者 （二）迪伯达推销模式 迪伯达”是DIPADA的译音。—DIPADA则是英文Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的缩写。 步骤：①准确地发现(Definition)顾客有哪些需要与愿望 ②把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来 ③证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望 ④促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品 ⑤刺激顾客的购买欲望(Desire) ⑥促使顾客采取购买行动(Action) （三）埃德帕推销模式 埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式。“埃德帕”是IDEPA的译音，IDEPA是英文字母Identification(结合)、Demonstration(示范)、Elimination(淘汰)、Proof(证实)、Acceptance(接受) 步骤：①把推销的产品与顾客的愿望结合(Identification)起来 ②向顾客示范(Demonstration)合适的产品 ③淘汰(Elimination)不合适的产品 ④证实(Proof)顾客的选择是正确的 ⑤促使顾客接受(Acceptance)推销的产品，作出购买决定。 （四）费比推销模式 “费比”是FABE的译音，FABE则是英文字母Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据) 步骤：①把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客； ②充分分析产品优点(Advantage)； ③尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)； ④以证据(Evidence)说服顾客购买。 7、推销方格理论 顾客 推销 漠不关心型 软心肠型 干练型 防卫型 寻找答案型 解决问题导向型 + + + + + 强销导向型 0 + + 0 0 推销技术导向型 0 + + — 0 顾客导向型 — + 0 — 0 事不关己导向型 — — — — — 8、寻找顾客 一、以满足客户需求为依据、二、以推销对象范围准确定位 三、强烈的寻找意识 四、多途径寻找顾客 五、重视老顾客 9、寻找顾客方法 （一）连锁介绍法、（二）资料查询法、（三）咨询法、（四）会议寻找法（五）地毯式访问法（全户走访法、努力开拓法）（八）个人观察法、（九）贸易伙伴推荐法、十）广告法：利用各种广告媒介来寻找顾客的方法、（十一）委托助手法：委托有关人士来寻找顾客的方法 （推销助手、猎犬）、（十二）新闻采撷法、（十三）竞争寻找法：抓信息、调查、分析、 (十四）网上寻找顾客 10、顾客资格审查 1、顾客对推销品需求的可能性、2、顾客对推销品的需求质量、数量。 11、ABC分析法 一般规律 A类客户：数量很少但购货金额却很大。数量占5%---10% 购货金额占60%---70%B类客户：介于A类和C类之间的客户。数量和购货金额 一般都在20%左右。C类客户：数量很多但购货金额很少。数量占60%---70% 购货金额占15%以下。 12、约见顾客的准备 约见顾客类型 1、无主见型、对策---关键是让他点头说好。 2、自作聪明型对策---不妨设一小圈套，在商品介绍完后，告诉他“我不想打扰您了，您可以自行斟酌，再与我联系”。模仿他的证据，附和他的看法，让他觉得受重视，在他沾沾自喜时