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BAF推销法的注意事项 在建议货品时应先强调货品的好处 应找出客人最关注的重点，并强调其好处 学以致用 您在向顾客推销时曾经遇到 。。。的问题，  怎么办？ 建议式推销 即在客人决定购买货品的基础上， 继续给顾客做出适当的建议。 建议式推销的6种方法 如果没有客人需要的货品，介绍其它类似可替代的货品 介绍货品的附件给客人 教育客人认识高质素的货品 由客人的角度及立场去想，介绍适合客人需要的货品 提醒客人有减价或优惠的货品 * A 右 F K P U B C D E 双 G L Q V H M R W I N S Y J O T X 右 右 右 右 右 右 右 右 左 左 左 左 左 左 左 左 左 双 双 双 双 双 双 课程目的 你可以做到吗？ 通过3方面对顾客有认识性的了解 通过2方面懂得销售技巧的运用 掌握知己知彼的技巧,重新做销售高手 课程内容 读懂顾客的心 掌握顾客购物心理 了解顾客的三种购物风格 熟练运用建议式推销方法 你曾经在店铺 成功的销售案 例 如何做好销售 知己 知彼 读懂顾客 如何读懂顾客 询问 聆听 音调 衣着打扮 面部表情 身体动作 身体距离 掌握顾客心理 顾客购买的四个心理阶段（AIDA） 注意 ATTENTION 行动 ACTION 欲望 DESIRE 兴趣 INTEREST 掌握顾客心理（AIDA） 顾客表现 顾客步入店铺 顾客留意门口模特 顾客留意橱窗货品 门口、橱窗及店铺陈列的货品必须是新货 货品要有吸引人的颜色 吸引的POP 顾客服务员的仪容及面部表情 引起注意 驻足 一直看着某样货品 用手触摸货品 开始翻找价码卡，标签 客人拿着货品看并摸着 顾客表现 引起兴趣 货品FAB的介绍 在灯光明亮处展示货品 将折商品递交给客 人看 帮客人将商品从柜台取出 让客人亲自触摸货品 客人对所介绍的货 品表示认同（如点 头等） 客人关注佩戴效果 顾客表现 主动请客人试戴货品 让客人多比较一、二样货品 强调货品的专业特性 引起欲望 只询问某项事情或某种商品的 有关事项 开始沉思考虑 翻看价码卡，注意商品价格 确认商品是否有污损，制作是否精良 很小心的处理某样商品 关注保养，售服等问题 顾客表现 顾客服务员可重申 “专业”服务； 引起行动 学以致用 顾客的三种购物风格 潮流型 实际型 自由型 衣着有潮流感 喜欢留意海报 或橱窗 喜欢品评货品 的款式或颜色 是否流行 对流行的话题 感兴趣 有自己的穿着 特色 喜欢自由的购物 空间 比较情绪化 留意服务员的 反应 三种购物风格顾客的特征 喜欢留意特价货品 和显示有优惠推广 的海报； 着重考虑价钱 喜欢作比较 注重货品的附加价 值（例如：售后服 务、货品寿命等） 实际型 自由型 潮流型 三种购物风格顾客的需要 个人需要 实际需要 实际型 自由型 潮流型 实际需要 个人需要 顾客类型 —了解特价、优惠、推广资讯 —货品物超所值 —货品有高的附加价值 —被尊重 —热情的服务 —了解新货资讯 —了解潮流趋势 —被称赞衣着新潮 —谈论有关潮流时尚的话题 —了解有特色的货品的资讯 —被称赞衣着有品味、个性 —购物时可不受干扰自由挑选 —及时但不过分贴身的服务 潮流型 ? 应做 ? 不应做 平时多留意报章杂志， 不断充实流行信息加 强专业能力，提升搭 配技巧，提供专业意 见给客人 集中要点推荐流行性的 货品 多用活泼的流行语言 多邀请客人试戴 言语过分职业化 自由型 让客人享有充分的购 物空间 随时观察，适时提供 服务 自我介绍 强调货品的独特性 与客人沟通的过程中， 多留意客人的表情变 化，作出适当的反应 过分贴身服务 提供不需要的讯息 给予太多意见 让顾客有被忽略的 感觉 强调货品很多人买、 很多人戴 ? 应做 ? 不应做 实际型 主动告知折扣活动讯息 清楚了解对手推广活动 讯息 主动分析商品特性，介 绍产品知识 用聊天的方式询问客人 的需求. 主动告知专业 的售后服务 使用如：便宜、廉价、 昂贵等言词 ? 应做 ? 不应做