辣手采购，我搞定了！.doc

辣手采购，我搞定了！ 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2016/5/9论文作者：李则敬 　　做销售那么久，遇到过无数的采购，老的、嫩的、忠的、奸的，不过很少遇到三话不离回扣的，或许行业不一样。要说到印象，无数采购当中，广州某企业的一位女采购印象比较让我深刻，初期联系她，都一样爱理不理，但我凭借一个信念“她是我的准客户”，最终还是赢得了机会，进入中期阶段，正准开谈，这位女士就特别郑重跟我说：? 　　　 　　“如果你跟我谈半句回扣或送礼的，我马上关闸”? 　　　 　　既不是老板娘，又不是老板家人/亲戚，说出这话，瞬间觉得是个?非等闲之辈！? 　　　 　　其实，我不喜欢把采购和客户意识上做区别的，总感觉提到“采购”二字就灰蒙蒙，今天例外就以采购的名头谈谈，因为文章主角是这么向我表明身份的“你好，李先生，我是XX的采购负责人”而不是“你好，李先生，我是XX公司的，负责采购的”！? 　　　 　　在我看来，不管三七二十一，任何卖货的，我意识上都是只有“客户”二字，因为这样心理上会简单很多。? 　　　 　　进入主题，广东某中型企业辣手采购女? 　　　 　　关于我一般是如何开发客户的，其实我著作《销售，用心就不难》已经有详细讲述，否凑否效或许因行业而异，但更重要的是看发挥方式。? 　　　 　　关于开发这个辣手采购女客户，我是通过邮件和企鹅协助方式的，先是给其发推销信（当然推销信有很多学问），然后获得回复后再进一步成为其更多联系方式的通讯录名单，尤其是即时通讯企鹅\微信。? 　　　 　　成为企鹅好友后，没有任何信息，本想在见真面目前看看相片，我有种比较痞的本事，就是瞧过面相（即使是照片）后，在后面打仗的时候胜算大很多，这话不假的。? 　　　 　　辣手采购女只喜欢电话沟通联络，声音略沙哑，气势很足。? 　　　 　　跟进了有一个月，辣手采购女给我打电话，说现在需要采购一批我们的产品，但要我过去现场了解一下，一个小时的车程，没有什么疑虑了，答应了次日过去。? 　　　 　　次日上午11点赶到她们公司，她接待我，一见是个蛮有职业气质的中年女，礼貌过后，叫我她们仓库里看样品，走过去的路上，她问我“你们公司什么规模啊？”，我说“很小，跟你们没得比”，她回“呵呵，我们一个部门都100号电话线”。? 　　　 　　走到仓库，我一看样品就知道没问题了，可以做，然后她叫我去办公室详谈，这也太合我意了，太合我意了，能一句话搞定绝不用两句话。? 　　　 　　她第一句问我的是：“你确定你们能开增值税票？”? 　　　 　　我说：“是的，不会错”? 　　　 　　她说“好”。? 　　　 　　然后到产品质量，我说“这个会先给你做样品，在双方底线下，直到满意为止，大货完成后验货OK方收货”。? 　　　 　　都说她经验老到，要害的才会去斟酌商榷，否则一定不会费口水，也很讲默契。? 　　　 　　接着是她给我数量让我报价，当然我需要咨询清楚交货期、材质、付款方式....等细节。? 　　　 　　由于这些细节信息跟我初步评估的有些误差，故还要小出马计算器，3分钟后，我给她报价。? 　　　 　　她听后，压着情绪地跟我说“你确定你给我的不是市场价？这价格我卖给你都可以”? 　　　 　　还真是第一次遇到这么质疑报价的，当然我不会表现出如临大敌，而是淡定地用眼神暗示她，让她道话。? 　　　 　　她说：你应该很清楚我们的实力，随便发个采购信息，就一堆厂家扑过来了，即便不这样，现在我们手头上一大把合作商，办这事也非常容易了，所以，我想你识趣点，老老实实地报价，不需要报运费。? 　　　 　　这话听着趾高气昂，但比起糖衣炮弹、秘而不宣又笑脸的客户，厚道太多了。? 　　　 　　辣手女这番话，对我一点刺激作用都没有，她们公司实力我当然一点不否认，但既然接应得我的推销，就至少没有那么浓厚的关系办事意味在里头，这是我第一支镇静剂。? 　　　 　　第二支镇静剂，就是我在这个行业混这么久也不是吃素的，她那番话听听就好了，不就是采购人员谈判的常规套路吗？这有什么叵测的？? 　　　 　　然后，我的回复是：? 　　　 　　我还可以作一次让价，但这让价绝非在毫无前提、条件之下给出? 　　　 　　但面对这样的辣手，最佳的应对方式不是讲道理，或许正确的姿势是淡定，就眼神传达结果/想法，这也是我在课堂上强调过的，面对老辣条，其他一切细节妥当后，价格方面其只要结果，就是说客户问你“能不能再便宜”，就说能与否，绝不允许你说“我们这款产品是采用xxx的”。? 　　　 　　也不要以为客户就是一味只爽于砍价的成就感，比如客户每一次砍价，你都能便宜个多少，即便客户是那种特别爽于砍价成就感的，结果都是可想而知。? 　　　 　　所以，最好的做法是，这么回复：“能认识你，很高兴，从你这番话就可以看出，你确实是对我们很有诚意”，说到此先