实战:社群如何进行推广与运营.doc

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实战:社群如何进行推广与运营 论文类别:计算机?-?互联网研究 上传时间:2016/4/14?10:00:00 论文作者:未知 ?   运营是什么,运营与销售的关系   一直有人问我社群运营是做什么的,运营跟销售有什么关系,我就用自己的大白话捋一遍:销售就是通过价值传递把人往家里面拉,传统的销售模式就是拼命的出去拉人,然后点对点服务这些客户。   社群运营就是别人到你家里了干嘛呢,不能光唠嗑吧,看看别人喜欢玩什么,是玩麻将的还是**的,总之给他们一个可以自己玩起来的游戏规则。所以,当销售结合运用的时候就不会存在二八定律(80%的时间去服务20%的用户),你不用再去点对点的去服务每个客户,他们自己就能够愉快的玩耍,会省你很多力气。   当他们玩耍的很愉快的时候,他们还会主动拉一些亲朋好友到你家玩,解放你的销售工作。而如果你不运营的话,别人到你家里面玩的很无聊,最后很多人就直接回去了,你再请别人到你家玩的时候其实难度也会越来越大。两者结合起来,未来销售的提成只是你收入的很小一部分。   但是想玩社群,你得先有人呀,拉人就是一个销售的过程,其实未来销售运营两种职业我觉得完全可以合并。因为运营不了解客户那你无从玩起,而在你去深入了解用户的时候,本身就可以顺便把销售的工作给做了。   什么样的社群是需要销售运营的协同介入强配合   一般的社群用户体量较大,很难进行点对点服务,在推广的时候主要是通过新媒体的渠道进行引流,对于传统的销售模式依赖性较小。比如说行业群、妈妈群等。而企业家都是高净值人群,并且这个群体的基数又不大,岁数又整体偏大,所以企业家社群是个特殊的存在,企业社群的运营暂时是无法摆脱传统的销售推广方式。类似的一些互联网金融产品,同样也是如此。总结一下需要销售运营协同介入强配合的社群具备的特点:   高净值人群   客户购买决策周期整体较长   产品很难标准化   产品高定价   产品的衍伸价值较为丰富   前几天听了孙路弘老师的销售培训课程:顾问销售策略与战术。主观的判断我不表达,但是有必要分享一下他的观点以及我对于他观??的一个解读。今天我就萃取一下孙老师的知识精华再结合自己关于社群的理解好好谈一谈高净值社群从销售与运营相结合的一个玩法。   销售过程中谈判要有目的,节奏要控制   拜访客户的时候谈十分钟必须达到目的,具体的就是挖掘出他的诉求,让他知道你是做什么的。当然目的不仅仅就是签单,更多的是为了传递信息,为下一次做铺垫。在长周期销售过程中,需要将目标拆解,分阶段完成,要控制好节奏,不要一上来就扔两王四个二把招数全用完,这样做有几个问题:   如果第一次没有成交,第二次拜访就无牌可打,只能重复第一次的话术   给产品设计带来压力   优势说得太多,会提高用户期望,为以后的服务带来压力   具体的做法就是把产品的每个优势点说透。比如说企业家社群,很多人跟别人介绍的时候就说一句,我们资源很丰富,其实这样根本就没有把价值说透。资源丰富到资源可以为你所用这个逻辑是不成立的。我们要说清楚,资源是如何的丰富,这些资源跟你的相关性,我们是如何高效的帮你对接你需要的人等等。在阐述的时候少下主观判断要多下逻辑以及客观陈述。   社群运营的时候同样也是如此,要分阶段落实,掌控运营的节奏,好的东西要一个个来,而不是一下子全部打完。这样就会增加运营的负担,并且影响执行的效果。   要让无形产品有形化   客户花钱买奔驰相比而言要简单很多,因为这个看得见,容易去量化。而无形的产品他的价值需要你去描述,用户教育成本高。你如果纯粹的描绘一个无形的东西用户理解起来就会很费劲,所以需要将无形产品有形化。比如说你在一个企业家社群平台做销售,你可以说你购买的其实就是企业家群体里面的“Uber”,具体再列出个123。   除了无形产品有形化也可以对标化。客户之前为了满足这个需求的时候可能一直采用别的方式,比如说他在寻找企业家的时候都是通过购买电话号码,让业务员cold?call。那你第一步,先把他之前的方式挖掘出来,然后针对这个具体的东西进行拆解,罗列个swot模型,针对每一点展开优势对标,这样可以让他明确的知道你的价值到底在哪里。   不要掉入对方思维陷阱,要学会主导节奏   跟客户交流的时候如果你的回答就是对方预料到的,那么你就是在按照他的套路走,掉入对方的思维陷阱。如果他的问题更多的是让你自我证明,你真的试图用一些主观的语句去自我证明,那么你就失败了。比如说别人问你:你们公司诚信么?如果你拼命的说,当然诚信啦!我们都经营了多少年了巴拉巴拉的,这样的主观回答其实很难让别人认同。   参考思路:你现在可以做这样的一个事情,就是把我们的电话做一个录音,保留好证据,这样我跟你说的每句话都可以作为投诉依据。然后我来跟你说说如果我们不诚信的后果:   法律风险:如

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