酒水从业者应具备的九大基本内功.doc

酒水从业者应具备的九大基本内功 论文类别：管理学?-?市场营销上传时间：2015/11/26论文作者：李晔 　　过去从事酒水营销咨询工作有将近4年的时间，在酒水商贸公司也有将近3年的时间，越贴近一线销售管理团队，越能感受到作为一名合格的区域主管或者经理，未来要在这个行业立足，必须具备九大基本能力，那么自己也算作一名酒水老兵，就结合自身的从业经验，总结提炼了九大基本能力，以能分享给更多致力于酒水行业发展的从业者，如有不妥之处，还望同仁包涵。? 　　当酒水行业的寒冬袭来时，我们贴近市场，但我们不能预知未来？我们是一名酒水老兵，但面对行业洗牌，我们力不从心？当行业形势不容乐观时，我们的产品渠道发展方向到底在哪里？我们应如何整合手中的有限资源进行高效聚焦？我们如何利用大数据进行市场决策、团队评估、指标达成？我们如何有效开展消费者促销工作？我们的市场终端生动化如何开展会更加具备冲击力？我们每日走访市场，我们究竟要关注哪些层面？……一系列的问题困扰着你，其实也困扰着我，为什么，因为有句老话是销售思维和经营思维的立场不同，那么首先作为一名合格的区域主管或者经理，首先要从过去的销售思维转变为经营思维。? 　　能力一、经营思维意识? 　　在谈经营思维意识之前，首先谈谈销售思维，因为当下大部分主管或者经理都是从业务提拔上来的，做业务时很简单也很纯粹，就是为了赚钱，每日思考的就是如何把产品卖出去、如何压大户、如何完成销售目标拿到提成，至于费用花了多少、如何节约成本、如何做生动化跟我有毛线关系。但是当从优秀的基层业务提拔到管理层时，如果还是以销售思维去管理团队，行情好时，业绩掩盖了一切，你好我好大家好。但是当渠道竞争白热化、消费者越来越理性，行业发生巨大变革时，如果还是以销售思维去带领团队，势必会走上一条死胡同，直到有一天自己都不清楚如何被行业洗牌。? 　　经营思维，即首先以经营者的角度去思考问题，通过系统化运营实现团队管理、产品发展、渠道发展和客户发展，最终实现的是企业长足发展的思维模式。销售思维考虑的更多???短期利益，而经营思维是着眼于未来，实现企业长期利益。? 　　那么作为销售部门负责人，如何结合自身工作，提升自身的经营思维意识呢？我从三个方面来谈谈：? 　　1、为企业负责，提升综合授信能力：有这么一句话叫屁股决定脑袋，事实上，这句话的意思是坐在什么样的位置，就会产生什么样的思想。无论在团队管理抑或市场执行，凡事本着为企业负责的态度，那么事情就一定可以执行彻底，而难就难在很多中层管理者，充当“老好人”，那么执行力就会大打折扣，市场状况自然就不容乐观，而当个人或者团队的综合授信能力降低时，导致的便是内部效率的降低。? 　　2、打破小团队利益，重视企业利益：基层业务更多考虑的是个人利益，而真正成为中层管理者，面对企业长期利益和小团队短期利益时，势必要进行选择，而很多时候，往往个人短期利益的满足，伤害的一定是企业长期利益，因为基层执行者考虑的是当下，而企业赢得的是未来。作为中层管理者，首先要和企业同心。? 　　3、提升个人格局观，实现跨部门、跨界协作：作为中层管理者，在市场执行时，往往是跨部门协作与沟通，如果没有了格局观，缺乏充分的沟通，导致的便是部门间的沟通障碍和猜忌，最终使得企业效率的底下和团队怨言，因此作为团队管理者，提升个人格局观便显得尤为重要。? 　　能力二、成本意识? 　　企业控制了成本，赢得的便是利润。如果企业没有了利润，也就失去了存在的价值。领导往往会这样举例“我们如果节省1000块钱，员工要多卖几百箱货才能挣回来。”其实说的便是成本意识，因为作为中层管理者，必须要具备成本意识，任何一项活动执行、任何一项费用投入，均要考虑投入产出比，这项活动如果这样做，费用是不是就可以在节省一点？实施上，任何一项活动费用的节省，对于企业均是利润的增长。而作为团队管理者，在完成业绩的同时，更要具备成本节约意识。　　　 　　能力三、市场评估能力? 　　一名优秀的团队管理者，一定要具备完善的市场评估能力，市场评估能力的全面性彰显的是作为团队管理者多维度思考的能力。为什么总经理在下市场检查，往往会发现这样或者那样的问题，而作为区域主管或者经理经常贴近市场，却对问题置若罔闻呢？? 　　问题呈现的这项能力便是市场评估能力，那么市场评估评估哪些指标呢？1、本品的市场表现（成交价格、终端推荐度、产品铺市率、消费者促销活动执行效果及终端反馈?2、竞品近期的市场动作是什么，有无可以借鉴的地方，对我司产品的影响有哪些？3、所属团队终端服务及时度（是否能定期拜访、奖卡回收是否及时、活动政策是否传达到位等）4、我司终端生动化物料是否在终端体现的淋漓尽致（如果没有，那么就要思考为什么，是团队执行力还是物料实用性，如果缺乏实用性，什么样的物料更实用？）5、公司其他需要