05857商务沟通与谈判第11章第1节商务谈判方案的制定.ppt

1. 议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2. 讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。 3. 不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。 在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。 谈判期限指谈判人员直接着手进行谈判的准备工作开始至双方达成协议为止的这一段时间 谈判期限的意义在于： 到对方企业适宜用“速决战” 在自己企业适宜用“蘑菇战” 万一谈判失败，前者可以减少多种费用的支出，后者可增加各种间接收入。在规定谈判期限时，既要规定整场谈判的大致时间，又要确定每个交易条件所需要花费时间。同时，要避免因时间紧张而匆忙采取一些不恰当的断然措施。另外，期限规定也不能太死板，应留有一定机动时间，以充分发挥谈判者的主动性和灵活性。  作为一个有效的谈判方案，其中必然要包含替代方案。因为任何详尽的准备都不可能完全符合谈判本身的进程。因而，替代方案的准备，应是一项极为重要的内容。 ??? 替代方案的种类千差万别，有的是换汤不换药，其核心内容没变，只是换了一种提法而已；而有的方案则是彻底地推倒前方案，另起炉灶。 不管怎样，替代方案的目的只有一个：在原先方案行不通时，在保证我方根本利益不受损害的前提下，确保本次谈判顺利进行。替代方案越多我方在谈判中选择的余地就越充分，达成目标的概率也就越大。 1、识记： （1）商务谈判方案的定义；（2）谈判目标， （3）横向谈判；（4）纵向谈判； （5）谈判执行计划的定义；（6）谈判议程的定义 （7）模拟谈判的定义 2、理解： （1）指定谈判方案的原则；（2）谈判目标的三个级别； （3）谈判方案的内容（4）谈判执行计划的内容， (5 )拟定谈判议程的基本要求和注意事项； （6）选择谈判时间考虑的因素；（7）选择谈判地点 （8）模拟谈判的作用；（9）模拟谈判的方法 3、综合应用：谈判人员分工 通过本章学习，了解谈判方案的意义、原则和相关内容，掌握制订谈判计划的方法，明确模拟谈判的基本类型和作用。 商务谈判是一项非常复杂的工作。若想在谈判中适应并驾驭这种复杂的局面，使己方处于有利地位，谈判人员就要精心筹判谈判策略，在精神、物质和组织上作好充分准备，预测可能出现各种问题，提出对策，做到成竹在胸。 这种准备工作实际上包括3个内容：即制订谈判方案、制订执行计划和进行模拟谈判。 标题：一般由事由及文种构成 正文：包括前言和主体两部分 前言：一般简要写明谈判的总体设想、原则、战略及谈判的主要内容或谈判对象的情况。 主体：应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。 落款：写明谈判小组和日期 商务谈判方案是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的、规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。它是谈判者行动的指南和方向。 ??? 谈判方案在谈判活动中起着重要作用。 首先，它是谈判人员展开工作的具体纲领。有了谈判方案就会使参加谈判的人员做心中有数，明确努力的方向，打有准备之仗。 其次，由于谈判方案对各个阶段的谈判人员、议程和进度做出了较周密的设想，因而能对谈判工作进行有效的组织和控制，使其既有方向，又能灵活地左右错综复杂的谈判局势，使谈判沿着预定的方向前进。 最后，谈判方案也是检查和衡量谈判工作效果好坏的根据。将谈判进度情况与原方案相比较，可以帮助我们总结工作，找出成绩和存在问题，分析原因，克服缺点，及时对方案加以修订和补充，以便保证谈判的顺利进行和我方目标尽可能地得到实现。 谈判方案必须简明扼要 谈判方案必须具体 谈判方案必须具有灵活性 谈判方案必须具有一定的预见性 谈判方案必须具有可行性 ? 简明扼要是制订谈判方案的首要原则。商务谈判是一项十分复杂的经济工作。在谈判桌旁参加谈判的人员必须清晰地记住谈判的主题方向和基本内容，才能在与对手交锋时按照既定目标，从容自如地应付错综复杂而多变的局面。因此，在谈判方案中就要用简单明了、高度概括的文字对方案的内容加以表述，只有这样，才能使谈判者记住要点，从而使其能够得心应手地与对手周旋，而且能随时与计划进行对比。所以，好的谈判方案往往是简洁明白的—页或两页纸，相反，冗长繁杂的方案常常会束缚住谈判者的手脚，使人如坠云雾之中，很难把握己方的基本思路和目标。 具体与简明扼要并不是互相矛盾的，而是两者辩证的统一。这里的具体一方面是指谈判方案中要罗列出本次谈判的主要内容和本问题，另一方面是指这些内容和问题要以最容易引起谈判者联想的