分销渠道管理(第11章).pptVIP

11.3 服务业分销渠道 11.3.1 服务特征对渠道管理的影响 1．无形性与渠道管理 2．不可分离性与渠道管理 3．变异性与渠道管理 4．服务能力易消失性与渠道管理 11.3.2 服务业渠道的其他特点 1．渠道较短 服务渠道一般较短，甚至采用直接渠道。服务业渠道越长，就越有可能导致服务质量的下降。 2．特许经营渠道 特许经营是服务业一种比较重要的渠道形式。特许经营能最大限度地保证服务的标准化。 但特许经营真正要达到标准化也是非常困难的，需要加强对受许方的员工进行定期和不定期的培训。 3．定制化服务 许多服务的顾客都会要求获得高度定制化的服务。为此，服务提供者要能够根据顾客的独特需求来提供定制化服务。 11.3.3 服务业常用的渠道模式 1．直销渠道 直销渠道的形式具有如下一些优势： （1）直接渠道能够较好地控制服务的质量。 （2）直接渠道也能更好地为顾客提供定制化、个性化的服务。 （3）直接渠道也可以了解消费者需求和竞争对手动向等。 2．经由中介机构的分销渠道 （1）代理商。在旅游、旅馆、运输、保险、信用和雇用等服务中常采用代理的形式。 （2）代销。如彩票的销售。 （3）经纪人。 （4）批发商。 （5）零售商。 11.4 IT和高科技产品分销渠道 11.4.1 IT和高科技产品对渠道的要求 1．IT和高科技产品对传统渠道的挑战 （1）渠道末端经销商积极性不高