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深化周单元经营—三大功能组的推动架构 * 加强基础建设 实现自主经营 －－营业部五大系统搭建及功能组工作规划 2008.10 小—大—小的困惑 营业部规模小 为生存、发展 大规模增员 人力短期快速增加带来规模扩张 总业绩增长必然带来阶段性自我满足 重增员不重选才导致培训的质量下降 培训辅导无法跟进必然导致大量脱落 大脱落必然会对市场和士气有大伤害 在粗放式发展模式下，营业部会一直在小——大——小之间徘徊轮回，无法求得突破与发展，甚至逐步走向消亡。 50%的老板缺乏胆识 我们欠缺什么——中国老板现状 “下军尽己之能,中军尽人之力,上军尽人之智。” ——《孙子兵法》 25%的老板缺乏融会贯通实践能力 75%的老板缺乏专业化管理 45%的老板缺乏对目标的执著追求 中国的“老板”们大多目标明确，战略不足，勇于实践，拙于管理，这就是中国出不了韦尔奇的原因所在。－－中国老板学创始人：王朝纲 国球长盛不衰的启示 自1959年容国团赢得第一个世界冠军至今，中国乒乓球队四十多年来共为祖国夺取124.5个世界冠军。尤其是上个世纪90年代以来，更是囊括了两次世锦赛、两次奥运会的全部金牌，层出不穷的新人，永远领先的打法，无与伦比的成绩，创造了世界体坛罕见的长盛不衰的历史奇观。 ——资料来源“中国乒乓球协会网站” 突出的成绩，来自系统的管理 科研系统 训练系统 激励系统 选材系统 日常管理系统 增员系统 训练系统 绩效系统 销售支持 日常管理系统 三位营业部经理的一天——甄辛苦经理 上午：主讲早会 处理日常事务 中午：布置产说会 下午：陪同展业 新人辅导 衔接训练 主讲产说会 晚：增员电话 业务员心理辅导 周六、周日，继续产说会…… 三位营业部经理的一天——卜放心经理 中午：休息 浏览新闻 晚：私人时间 周六、周日，巡查产说会…… 下午：增员面谈 FNA面试 主讲创说会 上午：处理日常事务 准主任面谈 新人辅导 三位营业部经理的一天——郝轻松经理 上午：本人增员 直辖组建设 营业部主管会 下午：兄弟单位授课 中午：休息 浏览新闻 下午：准主任面试 参加功能组会议 同样是部经理，为什么差距这么大NI？ 你的日常工作有哪些？ 哪些事情是你需要做的？ 哪些事情是你必须要做的？ 哪些事情是你要亲自去做的？ 你认为最重要的三件事情是什么？ 马光波的答案 工 会 导师协会 钻石俱乐部 组织发展俱乐部 健康俱乐部 三部两会 干活不累 营业部五大系统 协调 支持 监督 各种资源配置\IT支持与整合 日常管理系统 营业部功能小组 增员选才系统 辅导训练系统 销售支持系统 绩效管理系统 丁庆年的答案 转变观念 改善结构 加强管理 实现可持续发展 观念创造价值 专注提升价值 标准定义价值 整合放大价值 时间兑换价值 可持续 发展 周单元经营标志－五大系统的高效运作 增员的选择 创业说明会 增员活动运作 增员计划的制定与执行 增员系统 电话助理训练 衔接训练 主任辅导训练 训练系统 日常管理系统 绩效管理系统 销售支持系统 周目标管理 年度绩效评估 季度绩效评估 月度绩效评估 差勤管理 早会经营 档案管理 品质管理 职场布置 保额销售训练 主持、 主讲训练 产品说明会 组织 主顾开拓 渠道开发 主顾开拓辅 助品征订 产品说明会 形式改善 竞赛激励 部经理 需要一个能提供经营支持的帮手 需要一个能提供经营思路的智囊 需要一个能贯彻经营目标的团队 单枪匹马的英雄时代已经过去，得管理者得天下， 营业部经理要管的轻松、潇洒，需要很多很多帮助。 完善的辅助、强大的支持、从哪里来？ 《营业部经营手册》告诉我们： 系统的搭建和功能组建设是必要的手段 功能小组 功能小组 功能小组 功能小组 营 业 部 营业部经理 提出思路 进行督促 实际操作 情况反馈 完善的辅助、强大的支持，从哪里来？ 功能小组 功能组－实现自主经营 功能组－培育后备人才 功能组－建立部门文化 功能组－提升收入平台 功能组－保障持续发展 北分营业部功能组推广日程 2008年9月 10月21日 11月30日 2009年6月30日 预热阶段 建立阶段 正式推行阶段 效能提高阶段 有效运转阶段 现阶段目标 1、90%以上营业部完成两至三个功能小组的建立。 2、功能小组能召开周、月度经营例会，分析相关数据和执行结果，辅助营业部经营。 3、产说会、早夕会、创说会、增员面谈与选择由功能小组运作。 建立 走出去 请进来