如何成为一名营销高手.pptVIP

四、几个重要的销售过程 4.1信息搜集 需要了解的信息？ 客户信息 行业信息 竞争对手信息 自己信息 信息来源？ 同事、朋友 内线告知 网络查询 上级单位 电话询问 4.2过程控制 控制是订单的来源。 再好的市场关系、技术参数一塌糊涂也中不了标。 再好的市场关系、报价过高也中不了标。 再好的市场关系、不按要求投标或者不能按时投标也中不了标。 再好的市场关系、领导认为这个项目不重要也中不了标。 好不容易建立了良好的市场关系、但客户上级有指示给别人、没中标。 评标过程发生的意外、因为不及时掌握信息、没中标。 项目突然中止、暂停，后续招标、没中标。 …… 4.3重视售中售后 重视监造人员来访的机会。 关注生产及质量，以便随时回复询问。 及时周到的售后服务是后续销售的前提。 销售人员应积极参与售后服务中。 出现问题不可怕，一定及时到达现场、及时提供解决方案。 中标后更应积极要求客户来访。 4.4想夺单吗？ 客户是某一竞争对手的传统市场区域，有一个项目我们也参加了，但是客户倾向给竞争对手。怎么才有可能夺单？ 当你掌控形势时，一切要以稳为主；当你处于弱势时，要取胜、只能使局势生变！ 通过内线了解客户内部组织结构和人员状况，很多企业内部往往充满矛盾，有很多人支持竞争对手、意味着有人反对他！狠抓这一群体的客户关系。 竞争对手的产品肯定有出现质量问题的项目。了解什么方面出了问题。我们提供的方案要强化这方面的描述，同时通过客户内部的支持者传递竞争对手这方面不利信息。 积极推动客户给一个考察的机会，或者阐述的机会。 告诉你们一个钻石的故事。 献给在座的各位…… 销售是一个充满刺激的岗位，是一个值得你奉献青春的行业，他能使你的人生更加绚丽多彩。 只有严峻的市场形势才能彰显个人能力、才能体现销售作用。沧海横流方显英雄本色！要善于在逆境中爆发。 一个人的力量是渺小的，你要学会借势而为、学会团队作战！ 你知道日本的德川家康吗？他的江山都是等出来的。他说过，要想听到杜鹃啼，只有等。有时候，我们的市场需要等待、要耐心。 要把握这几年在市场一线的机会，勤恳工作，把关系做实，不空耗光阴，以待市场好转时多拿订单。 不要把借口停留在价格上，关系做实，过程可控，仍有很多机会获得订单。 …… 如何成为一名营销高手 一、前言 1.1为什么从事销售岗位？ 不好的一方面： 压力大（以业绩说话） 工作辛苦（整天陪客户，时间不固定） 后院不稳定（家人抱怨） 身体状况（一次次醉倒在酒桌旁） 专业弱化（若干年后发现自己无一技之长） 1.2为什么还从事销售岗位？ 好的一方面： 可以短时间获得成功 岗位进入门槛低 工作自由度大，工作环境较好，有比较优势 有挑战性 收入较高 …… 1.3销售人员的职业预期 干的好 1）市场系统：助理销售员-销售员-销售经理-区域经理-销售公司总经理（分公司高管）-副总程师-高管层 2）进入管理岗位 …… 干的不好 一切从零开始 二、年轻销售人员的困惑 我的客户在哪里？我怎么才能找到我的客户？ 我怎么样才能与客户认识？怎么样才能与他对上话？ 我怎么和客户说不上话？ 在客户面前我感觉我是一个局促的孩子。 客户不信任我。 客户一直要求降价，说再降10%就给我们单。 投了很多标，但一个都没中。 设计部不愿接我的标书。 为什么我的项目每次报价都这么高？ …… 2.1困惑与烦恼 2.2误区一：不会说话就做不好销售 举例： 有一个销售新人，积极按照销售经理要求背话术、背说辞，可是到最后都不敢开口讲话了。同样，有一位阿里巴巴的销售精英，讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。因为他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。另外，表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少客户喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的，做事认真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。 80％的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自言辞和技巧。 2.2误区二：找到高层才能获得订单 举例： 有一位销售新人就职于一家刚成立的小公司，一天去一家销售额几十亿的公司做拜访。一开始找的是这家公司的一位文员，新人还不太懂关键人的重要性，就给她很卖力的做演示，并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等。后来这个文员调回总部了，但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的人员，当时新人还不太懂销售的常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。业务经理对这款产品比较认同、就帮他推荐到了一位副总那里。后来又通过副总向总部汇报，总部通过后，这笔单子给了他。 可能有人会觉得这样做周期太长