20160316谈判背景因素的分析和信息收集培训资料.ppt

二、我国对外商务谈判面临的新环境 1.我国对外商务谈判面临的新环境 2.新环境对国际商务谈判的影响 1.我国对外商务谈判面临的新环境 (1)全球化 技术维度、制度维度、经济维度、文化维度 (2)“入世”过渡期结束 (3)国际电子商务迅猛发展 全球化 在最宽泛的意义上，全球化是指思想观念、规则(正式和非正式的)和标准的全球趋同过程，以减少和消除资源、要素、信息和思想在全球范围内流动的障碍。 电子商务 狭义：是指基于数据的处理和传输，通过开放的网络进行的商业交易。 广义： Internet Intranet Extranet的整个商业活动及其相关领域的综合电子化运作方式。 国际电子商务 指的是企业利用电子商务运作的各种手段从事国际贸易活动 拓展的国际贸易的空间场所 走向无国界贸易 交易方式发生变化— “虚拟市场” 经营主体发生变化— “虚拟公司” 经济方式发生变化—“ 四流一体” 以物流为依托、资金流为形式、信息流为核心、商流为主体的全新经营管理模式。 2.新环境对国际商务谈判的影响 对企业的影响—专业外贸公司 对政府调控经济能力的影响 开放程度的测试与调控 对宏观经济运行的调控 对生产要素市场的调控 对谈判人员的新要求 全面掌握WTO规则 熟悉市场经济体制运行规律 精通外语 Ch3 环境因素分析和信息收集 一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立 三、谈判信息的收集 1.信息收集的途径 2.信息收集的主要内容 3.信息资料的利用和处理 1.信息收集的途径 国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司 参观国内外各种博览会和专业展览会 设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 从公共机构提供的已出版和未出版的商业部 获取信息 (公开资料、阅读专利) 本单位直接派人到对方国家或地区进行考察，收集资料 国际组织设立的情报机构 从国外的电脑网络查询 2.信息收集的主要内容 (1)市场信息 (2)科技信息 (3)有关政策法规 (4)金融信息 (5)有关谈判对手的资料 (1)市场信息 市场分布情况 概况、地理位置、运输条件、市场潜力和容量 产品销售情况 销售路径和区域 市场竞争情况 对手的数量、现状、水平和发展趋势 市场供求情况 生产周期、销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求 价格信息 经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、季节变动 (2)科技信息 新技术、新产品、新工艺、新包装、商标 性能、质地、标准、规格 生产单位的技术力量和设备状态 配套设备和零部件 ,售后服务 产品开发前景和开发费用 产品鉴定方法和鉴定机构 用户反映 技术寿命 1 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判　第五章 背景因素的分析? 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 我们需要收集什么信息 背景信息 谈判前应该收集、准备的信息 在线信息 围绕谈判进程出现的信息 干扰信息 谈判中因背景变化形成的信息 收集谁的背景信息 背景因素分类 大背景：谈判对象所在的外部环境 金融 基础 设施 气候 行业 法律 商业 习惯 社会 习俗 政治 宗教 案例讨论 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》 礼物： 派克钢笔 熊猫-扬州玩具厂 案例分析 重大的国际事件，与企业有多大关系 《中美联合公报》之后对中美企业的影响 从1972年以来中美贸易发展的整个历程可以看出，两国的经济贸易关系有很大的依存度和互补性，这种互补性表现在以下几个方面： (1) 产品互补，互通有无。相互拿出自己的优势产品来交换，从国际互市中获取财富。 (2) 资金互补，交叉投资。或异地设立公司、厂矿，或跨国收购兼并，重组生产，实现生产要素的最佳组合。 (3) 技术互补，取长补短。在保护知识产权的前提下，通过许可证协议有偿转让先进的技术成果，你追我赶，共攀科技高峰，造福人类。 (4) 人力资源互补，人才流动。让专业技术人员、管理人员、技师、技工跨国流动，到最需要他的岗位上去发挥作用，做到人尽其才。 政治因素分析 两国关系状况 友好（兄弟 OR 朋友） 非友好（有外交 OR 无外交） 01 政府对企业的管理程度 企业自主权的大小，与企业所处行业有关 02 对方政局动态 换届；民族纠纷；与邻国关系 03