最新《四步创业法》之三：客户探索.pptVIP

客户探索流程概述 第一步提出假设 第二步 检验有关等解决的问 题的假 设 第三步检验有关产品的假设 第四步 阶段 小结 * drerte 客户发展团队必须具备的能力 关于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定价策略、产品定位存在的问题 充当客户与产品开发团队之间的沟通桥梁 随时准备接受新信息，关于应付变化的情况 擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想 * drerte 第零步：争取支持 本步目标是争取获得公司创始人、董事会的支持，包括对客户发展方法本身的支持，以及对公司使命和核心价值的支持。让大家理解客户发展方法与产品开发方法的区别。 由于客户发展方法是新观念，在推广之前得到方方面面的支持就格外重要。 * drerte 第一步：提出假设（产品和客户假设） A．产品假设产品功能、产品优势、产品发布计划、知识产权、依赖因素、客户使用产品的总成本 B．客户假设客户类型、客户待解决的问题、客户的工作（或生活）细节、客户组织结构图和影响关系图、客户的投资回报率客户类型有：①最终用户；②影响决策者；③推荐者；④出资者；⑤决策者；⑥作梗者 * drerte 第一步：提出假设（渠道和定价假设） C．渠道和定价假设 产品公司 客户 原始设备制造商 系统集成商 直销团队 增值转售商 经销商 批发商 零售商/网络销售商 * drerte 第一步：提出假设（需求创造假设） D．需求创造假设 包括两个方面： 如何创造客户需求 谁影响客户的购买决策 * drerte 第一步：提出假设（市场类型假设-现有市场） 现有市场 有哪些竞争对手？谁在引领市场？ 占市场份额最大的竞争对手的营销预算是多少？ 进入现有市场的代价有多大？ 客户最看重哪些性能指标？竞争对手如何定义性能？ 前三年计划占领多少市场份额？ 竞争对手如何定义市场？ 是否存在统一的行业标准？标准由谁制定？ 公司是打算遵守行业标准、扩展标准，还是另立标准？（扩展标准和另立标准意味着进一步细分市场） * drerte 第一步：提出假设（市场类型假设-细分市场） 细分市场 目标客户来自哪些现有市场？ 目标客户有哪些特征？ 目标客户的哪些迫切需求是现有产品无法满足的？ 产品必须具备哪些功能才能打败竞争对手？ 为什么竞争对手没有提供这些功能？ 预计细分市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养细分市场？如何创造需求？ 预计前三年的销售额是多少？ * drerte 市场图 你的公司 Ａ公司 Ｂ公司 Ｅ公司 Ｆ公司 Ｃ公司 Ｄ公司 Ｇ公司 Ｈ公司 企业级软件市场 消费类软件市场 专业类软件市场 增值服务市场 * drerte 第一步：提出假设（市场类型假设-全新市场） 全新市场 与新市场相关的现有市场有哪些？ 潜在客户来自哪些现有市场？ 潜在客户的迫切需求是什么？ 产品的主要功能是什么？ 预计新市场的规模有多大？培养这样规模的市场需要多长时间？ 如何培养新市场？如何创造市场？ 预计前三年的销售额是多少？ 开拓新市场的预算是多少？ 如果成功，如何甩开蜂拥而至的模仿者？开拓全新市场的关键在于说服潜在客户产品可以解决他们亟待解决的问题。 * drerte 第一步：提出假设（竞争优势假设） 竞争对手市场份额超过30%，说明还没有出现垄断，进入市场的机会相当大；如果最大的竞争对手市场份额已超过80%，那么市场已经出现垄断，进入市场的唯一办法是进一步细分市场。请回答以下问题。 同类产品有哪些？ 谁是直接竞争对手？ 竞争表现在哪些方面？是功能、性能、价格，还是渠道？ 竞争对手的产品哪些方面让你心动？哪些方面让客户心动？ 如果暂时没有竞争对手，那么目前客户如何解决他们的问题？ 客户凭什么选择购买我们的产品？ 竞争对手的优势是什么？是产品功能、特色，还是服务？ 竞争对手的宣传口号是什么？ 相比之下，你的优势是什么？ 你能够提供更多的功能、更高的性能，还是更低的价格？ 假设要改进同类产品的设计，你认为首先应该从哪方面下手？ * drerte 客户发展方法 客户探索 第零步 第一步 第二步 第三步 第四步 客户检验 客户培养 组建公司 客户探索备忘录 客户检验备忘录 * rdter dfgdr * rdter dfgdr * rdter dfgdr * rdter dfgdr * rdter dfgdr * rdter dfgdr 阐述成立游戏开发公司的过程和注意事项 发布时间：2011-11-30 21:08:03?Tags： /archives/42529 作者：Matthew Stibbe 这篇文章是我在2001年为法律公司Osborne Clarke网站编写的，文章内容基于自己