“港田花园”--深圳经典外销项目营销策划报告.doc

目 录 第一章 深圳房地产市场分析 2004年深圳房地产市场分析 深圳房地产市场趋势预测 第二章 项目概况及分析 项目概况 项目分析 第三章 相关楼盘对比 皇岗片区楼盘比较 重点楼盘分析 第四章 定位策略 住宅产品定位 价格定位 目标客户定位 第五章 市场营销策略 一、 先入为主策略 二、 形象差异化策略 三、 兵分多路策略 四、 放心策略 五、 借势策略 六、 滚动式整合销售推广策略 七、 其他策略 第六章 开盘前准备工作 第七章 广告策略 第八章 合作方式  第一章 深圳市房地产市场分析  一、2004年深圳房地产市场分析 （一）市场总体发展特点 1、开发规模继续扩大,销售状况日趋好转 我市房地产市场上半年以健康、平稳的态势发展，销售面积为233.42万平方米、成交金额达71.7亿人民币，业绩喜人。 今年上半年我市完成房地产施工面积为1672.54万平方米，同比增长了17.84%；商品房竣工面积154.56万平方米，同比增长了8.54%；商品房空置面积为264.68万平方米，同比下降了12.62%。 在销售方面，上半年的销售总面积为233.42万平方米，同比增加了15.4%；成交金额71.7亿元人民币，同比上升了43.34%。在销售总面积中，现楼的销售面积为64.11万平方米，同比下降了4.84%；楼花的销售面积为169.31万平方米，同比增加了25.56%；外销面积一共是13.73万平方米，其中现楼销售面积为2.32万平方米。 2、市场价格稳中有降 从96年至今，深圳市房地产市场总体价格呈缓慢下跌的态势。虽然亚洲经济形势有所好转，香港、国内经济运行平稳，但市场供大于求的状况不能彻底改变，是价格下滑的主要原因之一。 另外，由于市场竞争的力度加大，许多开发商迫于资金压力降价促销，消费者的理性选择，又迫使开发商为取悦消费者盲目增加配套，从而加大建设成本，最终导致市场价格消费者又不能接受等因素。 深圳地产市场价格下滑，又吸引了大量境外买家，2004年上半年外销市场相对比较活跃，对深圳地产市场价格平稳起到了重要作用。 3、外销市场日趋活跃 由于香港经济已逐渐走出低谷，市民对未来信心增强，加上香港经济的转型，向别国吸收大量高科技人才,使香港的人口增加 (到目前为止，香港人口已由原来的680万增至目前的697万);另一方面在深圳市政府积极完善基础设施的基础上，许多楼盘在户型设计、装修配套、促销推广等方面都充分迎合了港人口味，从而吸引了不少香港买家。如果深圳的发展商能够在物业管理、法律手续等方面充分尊重港人的习惯，相信会更进一步拓宽外销市场。总之外销市场已成为深圳房地产市场的重要组成部分。 4、外销市场特点 港人选择国内楼盘五大因素 从以上调查资料可知，近七成的港人深圳买楼将首先考虑物业质素69%及交通配套67%，正反映买家选择物业时不再只抱着贪便宜的心态，交通方便及具质素的物业才是最受欢迎。 物业质素、交通位置最关键 港人选择物业购买的最重要因素是楼盘的素质，第二为交通，其次为价钱和其他因素，所以物业的质素在一定程度上将成为影响物业销售的关键。今年外销盘旺销的主要位置还是在一类口岸附近，基本集中罗湖口岸和皇岗口岸片区，多数港人购房还是认同了此处的交通优势，加上深圳地铁的修建也赋予了该片区以地铁概念，所以今年该片区内多个外销盘走红主要是靠地势的因素。 户型和售价相当重要 去年开始，小户型的楼盘占据了地产销售市场的主导地位，港人首先介入的亦是小户型的楼盘，从统计的数据来看，住房面积在75平方米的以下占据了总销售的90%以上，售价在6000-7000元/平方米之间为最多，整套售从大致控制在40-50万元左右，较99年度销售较好的外销盘（30-40万元）要高出10万元，虽然价格有所走高，但消费者主体仍然是香港的的中等到偏低收入者。深圳地区的的少数发展商针对这部分购房者的需求开发的个盘虽然在位置上并不占太大的优势，但销售状况同样不错，如莲塘地区的一些个盘，其主要的销售对象就是面对香港的货柜车司机。由于位置的原因，基本上今年旺销的户型都谈不上什么景观，不过有两点需求是共同的。 共性的需求 一是物业管理是港式管理；二是要带装修。 港人购房注重港式管理是很容易理解的，这是一个生活习惯问题，相比目前国内大多数物业管理来说，港式管理的水平要高得多，深圳几家有名的物业管理公司在经营上就是严格遵循了港式管理的众多标准而定的，所以外销盘大部分也是由这些公司来进行物业管理。 目前多数港人选择带装修的住房多是为了方便，虽然装修的标准和风格不一定十分符合置业者的要求，但由于目前装修市场的不完善，导致业主自主选择国内的装修公