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关于服装翻单策略的探讨 信息管理部 2009-07-28 0 概述 服装行业的翻单非常普遍，究其原因，无非出于以下两种目的： 目的之一：尽量减少“滞销款过多, 而畅销款缺货”的情况。 注：服装因为断码而翻单的情况也隶属于此情况，只是将“款式”精确到了尺码，即：“滞销尺码过多, 而畅销尺码缺货（卖断了）”。 目的之二：尽量减少新款服装的市场风险。 新款服装设计出来后，不确定是否畅销，先小批量生产，随后根据市场销售状况适时翻单。 服装业属于典型的传统行业，要提升服装企业的销售业绩，最重要的应该是提升供应链的效能。通常情况下，大多数的ERP系统（例如：最近演示过的三家ERP厂商的ERP产品：上海百胜BSERP、上海罗斯ROSS ERP、上海伯俊分销系统DRP SYSTEM）都会帮助企业加快供应链的反应速度（例如：提高物流频率、提高发货速度等），降低库存和缺货。 但是：解决供应链的关键却并不在供应链部门，而在销售计划部门（本企业叫商品计划部）。计划部门根据其预测来编制供应链的运作计划，供应链只是执行该计划；如果计划部门对市场需求预测准确，就能实现真正的市场导向；如果预测不准确，就会造成事实上的库存导向。因此，假设新的ERP项目实现了传统ERP系统的功能，将可以达到加快供应链的目的；如果新的ERP项目能提高计划部门市场预测的准确度，则将从源头大幅度的提升企业的业绩，显著降低库存和缺货情况，这是一种更为高效和更大幅度的提升。 由此可见，翻单在服装业和新的ERP项目中占据着重要的地位（重要性仅次于翻单的环节是：销售和分销）。翻单现象之所以存在，最根本的原因在于销售预测准确度不高。本文试图从两方面提高销售预测的准确度： 重视销售预测，预测所用的基础数据必须具备很高的可信度，这是预测的基本前提。 提出一种预测模型（未来可能提出N种预测模型），利用上述基础数据、历史数据以及的商品计划员工作经验，得到尽量接近未来事实的预测结果。 特别说明： 预测既是科学也是艺术。通过反复的探索，最终找到最合适的预测模型(算法)后，实现e化，集成在ERP系统中——虽然预测工作的系统化越来越高，但仍需要计划人员进行理性的分析，信息技术并不能完全取代计划员的脑力工作，毕竟，信息技术只是辅助工具，最关键的还是不断提升计划员对市场需求的把握能力。 在翻单问题上，需要解决以下四大问题： 要不要翻单？ 何时翻单最合适？ 翻多少？ 分多少次翻单成本最低且利润最高？ 下文尝试提供一种基于计算机软件技术的解决方案，来解答上述四个问题。 1 软件的基本设计理念 软件的设计理念非常朴素，一共分为两大步骤。 第一步骤是：翻单提醒阶段。 系统通过分析，一旦发现存在有具备翻单潜质的款号存在，就发出一个翻单提醒，如果计划员认为该款号可以立马断定不必翻单，就进入步骤二的情况之一：不经过翻单评估，直接确定不必翻单，关闭提醒；如果计划员认为该款号无法立刻下结论是否要翻单，就进入步骤二的另外一种情况：进入翻单评估程序。 第二步骤是：系统给出翻单建议阶段。分两种情况： 情况之一：不经过翻单评估，可以直接确定不必翻单。这种情况很简单，直接让计划员输入不必翻单的理由，并经计划部的部门长确认（软件中可以设计一个审核操作），然后系统彻底关闭该提醒。 情况之二：进入翻单的可行性评估程序。 软件列出翻单的所有影响因素（翻单的依据），计划员根据自己的实际工作经验，选择一种最适合该款服装的销售预测算法，其中有些因素是依靠计划员的工作经验或者公司的政策规定的，让计划员在软件中手工输入，然后系统进行运算，最后得出一个翻单的可行性评分，如果该评分高于某个值(例如：70分)，则系统建议翻单，并自动计算出最有利的翻单时间、翻单次数、翻单数量，否则，系统建议不要翻单。 当然了， 目前我们在下文中给出的预测算法并不一定正确，这有待通过本企业最近连续三年的历史翻单记录和历史基础数据，进行仿真测试和验证。 需要说明的是，上述步骤结束后，系统给出的是《XX款服装建议书》，这并非最终结论，该书的设计目的在于给计划员在制定计划时，提供重要的参考。 下面是软件设计理念的图示： 2 软件何时发出翻单提醒？ 软件设计理念的图示中，标注为①的翻单提醒，必须至少满足以下条件之一，系统才会发出提醒： 市场即将断货，即最平常的翻单情况 从上货第三天起（取三天，主要是考虑了物流时间），当时间已走到了位于适销时间的20%和40%之间，且满足以下条件时： 已销售的件数现有库存*产销比 系统发出翻单提醒：该款服装有翻单的潜质，可能要面临翻单，翻单的潜质类型是：A. 即将断货，可能需要翻单。 注：这里20%，40%，产销比等值是一个公司政策可以决定的值。 举例： 某款服装，适销时间为3月1日到6月1日，计90天。首单生产了1000件，3月1日全国同时