2014年工作总结 课件.pptVIP

2014年工作总结 安徽办 余昕 一、铜陵池州黄山市场现状 池州分为一区三县，人口162万。黄山分为两区五县，人口147万。铜陵两区一县，人口98万。池州铜陵黄山市场28家医院在用小牛血，县级医院在用21家，省市级医院在用3家：其中哈尔滨圣泰省市级在用2家。 a、17家医院在用两个规格 b、7家医院一个规格在用 c、8家医院目前采购低价格厂家 所负责的市场特点：1.人口较少 2.代理商覆盖区域少。 市场机会：1 由于新市场的原因产品知名度不高、 进院较少。所以市场增长机会大 2 安徽新标执行以后乡镇市场成为新亮点 二、竞品分析 针对于10ml的小牛血我们2015年主要的竞品是哈尔滨圣泰，他这一轮新标的投的价格是21块。 我们相对于他们的优势：①我们投标价格是23块7毛8，中标价格比他们要高；②我们厂家的小牛血是第二质量层次，他们厂家的是第三质量层次，按照招标细则我们在二甲医院的份额比他们要高，在三家医院他们没有资格销售；③2013年的商务标他没有中标，我们的市场覆盖率比他高，所以在二级及二级以上医院只要我们把现有的老客户维护好，新标执行后一般是不会替换成他们厂家的。 我们相对于他们的劣势：①他们的底价是6块-6块5，我们的底价是7块5，所以他们的空间比我们要稍好一点，再加上我们的中标价格比他们的高，所以对应的代理商在给医生的临床费上也会高一点。②他们中标价比我们低在乡镇卫生院这一块可能会比我们有优势，有的乡镇卫生院实行的是低价采购，同类品种，价格低的采购。③在2008年的标，他们的10ml中了40多块钱，所以导致2012年招标后有些医院不执行新标，还是沿用2008年的老标，到现在还是用的哈尔滨圣泰的小牛血。所以新标执行哈尔滨圣泰的代理商会觉得中标也差不了几块钱，底价还便宜，跟医院沟通替换厂家也麻烦，可能还会沿用他们的小牛血。 所以我负责区域内的的应对方法是二级医院这一块抓牢已开发的老客户，对空白医院在标前找好意向客户让他先去跟院长谈，突出我们的优势，突出我们的覆盖率，知名度以及价格优势。 三、工作开展计划 2015年计划开发青阳、东至、休宁、祁门等地的8家县级医院。这五个县的销量在负责区域相对较高。其中，青阳中医院已经和池州华氏张延沟通过，由于现在农合资金预警，新标后重新进院。东至人民医院使用的哈高科白天鹅准备在新标执行以后换成我们小牛血进院。休宁县人民医院现在用的我们5ml小牛血新标之后已和客户胡全斌沟通换成10ml操作。祁门县人民医院正在使用吉林康奈尔小牛血，目前该产品落标。已经和客户许超谈好新标之后拿我们10ml进院操作。 三甲医院产品替换工作是重点。负责区域3家三甲医院，其中铜陵市人民医院进购我们5ml小牛血新标之后和客户沟通过准备换成10ml继续操作。池州市人民医院现在使用的是哈尔冰圣泰10ml小牛血替换难度较大，已经和客户彭志友了解过，全力进10ml小牛血进院。黄山市人民医院由于限停的缘故，新标之后不受影响。已经和迪迈公司的客户钟军联系过，新标之后拿10ml进院。 2015年预计客户月销量 四、基层招商完成进度 2015年执行新标之后我们乡镇卫生院也可以做了小牛血和布洛芬了。目前池州铜陵黄山地区按市为单位划分找代理商一个县打包给他。 池州市准备打包给殷金国，每月3000支10ml小牛血的任务。 黄山市准备打包给赵建顺，每月4000支10ml小牛血的任务，已签署协议。 铜陵市准备打包给 陶玉同，每月2000支10ml小牛血的任务。、布洛芬计划开发的乡镇卫生院： 池州区域准备找自由人潘胜飞，每月任务1000盒的任务。 黄山区域花园药业李鑫泉，每月1200盒的任务，预签协议。 铜陵区域准备找铜陵丰原药业赵强，他准备操作承包铜陵区域目标销量800盒。 五、其他工作方面的规划及注意事项 1、主动拜访客户同时把控拜访频率。 2、开发的新客户要及时跟进，查看流向，防止窜货保证销售渠道，维护公司信誉。 3、说话办事实事求是 维护公司形象坚持诚信原则 4、多学习 勤思考 多向领导同事请教学习