现代推销技术复习题.doc

一、名词解释题（每小题4分，共16分） 1、推销： 2、利益接近法： 3、顾客异议： 4、询问法： 二、单项选择题(每小题1分,共20分) 1、下列不属于推销原则的是（ ）。 A、推销中要掌握和运用说服劝导原则； B、不管用什么方法只要推销成功就行 C、更不要逼迫顾客做出购买决定 D、要避免与顾客进行任何争论， 2、推销各阶段的工作（ ）。 A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序Ｄ、没规律 3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ ） A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少 C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 Ｄ、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧 4.促销组合的要素有( ）。 Ａ、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商 Ｂ、人员推销、广告、营业推广、公共关系 Ｃ、产品、价格、渠道、促销 Ｄ、产品、价格、推销、广告 5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（ ）。 A、好奇接近法 B、利益接近法 C、产品接近法 D、问题接近法 6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（ ）。 A、企业的财务状况 B、生产状况 C、资金状况 D、顾客信用 7、推销员约见顾客的地点应是（ ）。 A、推销员的办公室 B、推销员的家庭 C、社交场所 D、推销员的单位 8、对顾客异议的不正确态度有（ ）。 A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍 C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议 9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。可应用以下的那些（ ）策略。 A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价 B、最大使用时间报价 C、最后提出折扣价格与折扣方式 D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小 10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（ ）。 A、现场示范，宣传可操作性 B、邀请考查，亲身体验 C、分析价格，强调相对价格 D、试用试销，提供担保 11、下列不属于处理货源异议的技巧是（ ）。 A、锲而不舍，至诚相待 B、进行充足的产品说明 C、强调竞争受益 D、反季购买法 12、提出价格问题的时间应是（ ） A、应早些提出或者讨论价格问题 B、要在对方问及价格前提出价格 C、先阐明价值，而后提出价格 D、先提出价格，后阐明价值 13、对“价格昂贵”的理解错误的是（ ） A、总的经济状况不佳导致价格太贵 B、局部的经济状况不好导致价格太贵 C、手头没有足够的款项导致价格太贵 D、同类产品及代用品导致价格太贵 14、企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（ ） A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格 B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分 C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低 Ｄ、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力 15、关于先报价的弊端说法不正确的是（ ） A、对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整 B、对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处 C、先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价 D、先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成 16、谈判都有些高潮和低潮，如果（ ）。 Ａ、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会 Ｂ、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议 Ｃ、你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协议 Ｄ、在高潮与低潮成交都有无所谓 17、推销员向顾客承诺：“如果您现在就采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5％。”这种方式是采取了( )。 A、利益成交法 B、暗示成交法 C、诱导成交法 D、优待成交法 18、下列对渐进成交法说法正确的是（ ）。 A、尽量总结和强调对方和我看法不一致点 B、引导对方同意我的观点，从而达到双方看法一致 C、把所有尚待解决的问题和有争议的问题先解决 D、与对方一起商定怎样