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CASE 2 一个分橙子的故事 1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？ 3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前两者进行一些沟通多好！！???? * iuoui 学习目标 ●了解国际商务谈判与沟通的含义 ●了解国际商务谈判与沟通的发展 ●掌握国际商务谈判与沟通的要素、分类和原则 ●掌握国际商务谈判与沟通的理论 学习要点 ●商务谈判与沟通的要素、分类和原则 ●商务谈判与沟通的理论 关键词 ●国际商务谈判 国际商务沟通 * iuoui CASE 3 伦敦柯斯塔罗旅行社的业务代表跟西班牙连锁旅馆的业务经理见面会谈，商讨下一季度的订房，会谈的时候柯斯塔罗旅行社的业务代表提出两点：客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动。西班牙的经理一项一项查看，同意改善大部分项目。最后他停下来，叹了口气说：“先生，我们以为这是一次谈判，但全是我在让步。”“不错，”旅行代表说：“你停止让步，我就开始谈判。” 一样的产品，买方却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求对方的认可。 * iuoui 第一节 谈判与沟通的内涵 一、谈判的概念和含义 谈判： 是指两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。 ☆ 谈判是实现和满足利益需求的行为。 ☆ 谈判是谈判者的相互作用的过程。 ☆ 谈判是一种协商和协调的过程。 * iuoui CASE 4 香港主权的丧失与恢复 1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的《南京条约》。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了《中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明》，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1992年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”与“归”谈判说明了什么？ * iuoui 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓：《南京条约》是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。 香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。 * iuoui 谈判演练 一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现还不错，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且对你说，如果不加薪她就辞职不干了. 怎么办？ * iuoui 二、商务谈判的概念及特征 商务谈判： 是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。 特征： ☆ 谈判的多变性和随机性 ☆ 谈判的公平性与不平等性 ☆ 谈判对象的广泛性和不确定性 ☆ 谈判双方的排斥性和合作性 * iuoui CASE 5 2005年4月美国与欧盟分别对中国纺织品实施特保措施。商务部长薄熙来马上应战，与欧盟贸易委员曼德尔森在6月11日晚23时59分与中国达成”最后一分钟协议”，避免了一场可能发生的纺织品贸易战，之后中美开始了七场正式磋商，至11月与美国达成了就部分纺织品签订谅解备忘录，挽救了中国的纺织品企业。 * iuoui 商务谈判的 8字真言 NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺 N - Need (what’s my need?) O - Options (any more options?) T - Time (who need more urgently?) R - Relationships (Good?) I - I