经销商谈判策略和技巧.pptVIP

老经销商谈判——缩小经销区域谈判 明确销售增长乏力，承受巨大压力； 指明经销商的不足，严正厂家要求； 网络质量不佳 资金周转不足 人员服务不力 精力投入分散 分析缩小区域优劣，协助精耕细作； 表明立场和畅想前景，并短期行动。 老经销商谈判——中止合作谈判 积累证据，做好准备： 沟通措施，寻求改善； 苛刻要求，促其自退； 严正态度，职责所在！ 竭力善后，善始善终！ 增加谈判的筹码 借助企业实力和形象 系统完整的营销方案 个人务实的工作态度 善于借助声望和名声 业务员谈判四忌 一、最忌“崩 ” 二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）： 情况不明 被语言迷惑 三、忌被对方镇住 回避——惹不起躲得起，失去机会 抗衡——互不买帐，与事无补 恭维——使人骄傲自大，难以平等 四、忌完全不顾个人情感公事公办 目 录 一、谈判策略和技巧 二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者 有效谈判三部曲 感 性 理 性 特质 动人的理由 证明 赢得客户的理解和信任 做好平时的公关 建立诚信的形象 提醒客户信任你 富有耐性的沟通 提出必要的证明 提高谈判能力的要点 1.人格特质——积极、热诚、光朋磊落 2.个人素质和能力——专业技能、知识广泛 3.EQ——坚忍 沉着 耐性 审慎、决断力 4. 正确谈判观念与心态 5.良好的记忆力 6.反应快、机智幽默 7.沟通说服能力 8.具备心理透视力 勇气 机智 策略 审慎性 知识 应变 记忆 魅力 公关口才 守口如瓶 耐性 心理透视 成为一流的谈判专家 积极的态度 过程的了解 对人的理解 要点的掌握 思维的创新 有效的沟通 * 谢 谢 大 家 ！ ※如果你觉得今天我没有浪费你的时间，有了一点收获的话，我希望你能做到： －给点掌声，学会尊重别人的劳动 －提出你的问题（最少你应该有一个想要问我的问题） －课程结束后写出你的心得体会，内容应该包括： 记住了哪些内容，那些内容对我有所帮助 今天的课程有哪些不足，希望我们应该以后做哪些改进 ※如果你觉得今天一无所获的话，我建议你应该： －还是要给点掌声，尊重别人是必须的 －拒绝参加我的下次培训 －如果必须要参加，拿一本你感兴趣的书，别浪费一个优秀业务代 表宝贵的时间 中国与法国谈判 秘密接近目标，幽默获得好感；宏观把握人生，痛说革命家史； 注重感情培养，坚持换位思考；相互坚守底线，； 秘密接近目标，幽默获得好感；宏观把握人生，痛说革命家史； * 注意公司自身实力与经销商实力的平衡对比， 注重感情培养，恪守爱情承诺；坚持换位思考，携手才会幸福； 注重感情培养，恪守爱情承诺；坚持换位思考，携手才会幸福； 注重感情培养，恪守爱情承诺；坚持换位思考，携手才会幸福； 四种探测对方“底牌” 的方法 一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。 二、迂回询问法。 曲线迂回，使其松懈，探得底牌。 ?三、聚焦深入法。 ? 扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。 四、示错印证法。? 有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。 善用非言语性手段 一、合适的目光接触 把握好注视（认真）和不注视（不敌对） 二、善用肢体语言 不当姿势会表现出挑衅、轻视 要体现认真、诚恳、专业性和职业性 三、适当的言语停顿 给对方回顾、思考的时间； 求得同意、领会的机会； 加强听者的紧张状态，让对方参与其中。 掌握让步的要点-1 不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚 如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大 练习：你准备降价200万，如何降法? (1) 200 0 0 0 (2) 0 0 0 200 (3) 50 50 50 50 (4) 10 30 60 100 (5) 100 60 30 10 练习：评 价 (1)一开始即降很多 筹码尽失 -30 (2)咬到底才降 守口如瓶胆识足 +15 (3)杀一次降一次 显现软弱 -15 (4)愈降愈多 有失坚定立场 -10 (5)愈降愈少 减少期待 +30 掌握让步的要点-2 让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步 晚一些比现在让好，对方等得愈