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演讲-自如术
自如术 一 巧妙统御话题 两人会面交谈时,对方的话题常是他的关键所在,从话题与对方的切身关系中,最容易了解对方的性格与气质。这也是卡耐基总结的口才艺术之一。 不论是初次见面或是相识已久的人,见面时交谈的话题,往往是他关心或嗜好的直接表现,一个人心中有热衷的事,自然就会出现在话题上。 自如术 因此,透过话题看深层心理,应大致从两个方面观察,一是从话题的内容去了解对方的内心;二是从话题展开的方式去探索真意所在。 在交谈中我们应从话题的内容看深层心理。话题通常因人而异,最容易着眼的,是话题与对方的切身关系,由此了解其人的性格与气质。关于这一点,从日本最近电视放映的几种人谈个人问题的节目中,颇能得到启发。 自如术 事实上,人们的爱好与关心不一定直接表现在话题中,社会的结构愈复杂,人类意识受到压抑的感觉也愈强烈,而受到压抑的意识自然会以一种具体的形态表现出来。在此情况下,话题的内容经常会和人的真正欲望不同,而一旦你能分清意识与话题之间的扭曲形态,深层心理便被揭示出来了。例如现在的年轻人最关心的是汽车,目前的汽车杂志和音乐杂志一样,销售量都很大。年轻人的话题总是围绕汽车的性能和马力打转。 自如术 从话题展开的过程中,往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述,由话题呈现的深层心理,除了从话题的内容去看,还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在说话,突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题,这是人们都很反感的举动。 自如术 在与外商洽谈中,你常常还可以看到有一些人故意制造激烈的话题。这种人是唯恐他人取得说话的主动权,而极力保持自己在洽谈中的优势。因为如果自己不能抢先提出话题,对方就会不断依照对自己有利的方式提出话题,在话题逐步改变中,你就逐步就范于对方,结论当然也会倾向于对方最有利的方向。因此,在话题上无法控制主动权时,就意味着你已输定了。 自如术 在很多优秀的新闻采访人员中,你还会发现其中不少人从不提出话题,却经常追踪对方的话题,而且还会使对方提出的话题更加扩展开来,结果,往往能够将对方知道的情况全部引导出来。这种人真可谓是谈话专家。当然,在其他工作人员中,也有这种很注意倾听别人谈话,并善于诱导的人。 就其性格来说,这种人拥有一颗宽容而善良的心,能够深入了解他人。 此外,还有一种人,说起话来总是抓不住中心,“东扯葫芦西扯瓢”,想到什么就说什么,毫无规则地不断改变话题。 自如术 我们前面曾一再强调,对自己的题目要有深切的感受,这一点极为重要。除非对自己所选择的题目有着特别偏爱的情感,否则就甭期望听众会相信你那一套话。道理很明显,如果一个人对选择的题目有实际接触与经验,对它充满热诚,那么就不愁到时会不热心了。二十多年前,卡耐基在纽约遇到一场讲演,其热诚所造成的说服力,至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。 自如术 讲演者若是热切强烈地相信某件事,并热切强烈地演讲它,便能获得人们对他的信任和的拥护,即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。既然这样,我们所归纳、整理出来的信念,即使在常识和真理这边,又会有多大的说服力呢? 几乎所有的讲演者都会怀疑,自己选择的题目是否能引起听众的兴趣。只有一个方法保证会教他们感兴趣,那就是点燃自己对题目的狂热,就不怕不能把握人们的兴趣了。 自如术 卡耐基曾一再指出,如果题目选的正确,一定会成功的。有一方面的题目是保证错不了的:谈自己的信念。你对自己周围生活的某方面一定有些强烈的信仰,因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识表面,因为你时常会想到它们。 当众说话时,你便会依着自己倾注谈话中的热心程度而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感,也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看,你对谈论自己的题目有多热诚,这样,你就能把握住听众的注意力。 自如术 二 谈判进退自如 谈判者接受对方的提议总有个限度问题,不能没有原则地作出让步。也就是说,谈判中总有一个极限,超出这个极限,你也许会不去考虑对方的提议。那么,每一个谈判者在谈判之中必须明确自己的最小极限是什么,最大极限又是什么。有了这样一个分寸之后,双方才能谈判成功。 自如术 那么,如何实现最大愿望与最小愿望的协调呢?在谈判之中,双方都有一个最大极限和最小极限。最大极限便是希望自己获取最多的利益,而最小极限一般是保证自己不致亏本,也就是说,协议达成所需条件的最低限度,就是厂家的保本杠杆。 在走到谈判桌之前,你首先应弄清楚对方真正想要的事物和原因、对方的打算和一些必要的信息资料。在作了充分准备之后,你也就可能提出自己的要求,彼此共同努力找出走到一起的最佳捷径。 自如术 一旦你提出要求之后,就要考虑有被拒绝的危险。这时,你就
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