国际商务谈判_第六章相关文化差异的影响2.pptVIP

第六章 文化;影响谈判风格的文化因素; 美、加、拉丁 ;某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题： (1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? (2)该国商人在谈判中的价值观怎样? (3)该国商人的谈判风格是什么?; 英、法、德、意、 西、葡、荷比卢、奥、瑞士 、希 北欧：芬、挪、瑞典 俄、东欧 ;06年10月简答题（每小题6分） ;07年1月简答题（每小题6分） ;09年1月简答题（每小题6分） ; 日、韩 东南亚：印尼、新、泰、菲 南亚：印、巴、孟 西亚：阿拉伯人、犹太人 澳洲 非洲 ;日 本;09年10月案例分析题 (12分);06年1月简答题（每小题6分） ;某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取哪些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?