第3章节：商务谈判的准备.pptVIP

案例分析 上世纪70年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断中国是否需要石油设备，好与中国做生意。日本人首先对中国的《人民日报》和《中国画报》中相关新闻和图片进行分析。 图片上“铁人”王进喜身穿厚皮袄、头戴厚皮帽，背景是漫天大雪，判断油田很可能在东北。报上又说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断油田肯定离铁路线不远。新闻在报道王进喜事迹时有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”，于是日本人根据伪满时期的旧地图得知大庆油田的大致位置。再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；报纸“王进喜进入人大”，这说明已经开始产油。又通过王进喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影判断其身高，然后对《中国画报》上照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。 二、设计谈判过程 谈判方案要简明扼要、具体、灵活 一套完整的商务谈判方案包括： 谈判目标 谈判时机及进度 谈判地点选择 谈判人员组成及其分工 谈判要解决的主要问题及其关键点 谈判的基本程序 谈判所使用的策略及其技巧 谈判所要使用的文献资料 解决争议的方法和仲裁机构 实训题：（以小组为单位） 学院计划建两个分别拥有160、290个座位的多媒体室。假定你是此项目的负贵人： (1) 试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查； (2) 拟一份关于购买多媒体设备的谈判方案。 LOGO LOGO 常 军 TelE-mail：changjun2000@126.com 第三章 商务谈判的准备 §3.1 探询 §3.2 准备 谈判的六个阶段 准备阶段 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 让步阶段 成交阶段 谈判关键 形成议价区 实力、智慧与耐力的较量 让步=交换+补偿 收集相关信信息 评估考量交易方 谨防地雷和陷阱 发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 §3.1 探 询 买方目标 找到并得到卖家的报价 争取得到优惠的报价条件及相关的说明资料 得到多个类似水平的报价 卖方目标 找到并得到买方询盘 引起买家兴趣 保持接触 收到试探性询盘 收到肯定询盘 收到多家询盘 探询：根据标的搜寻资料，寻找、了解谈判对象的活动 一、探询的手段 通过各类信息媒体和营销活动 二、探询的方式 直接探询 关系（通过可靠且熟悉的社会关系） 实力（依靠自身较强的社会影响力和公信力） 间接探询（委托代理方式） 中间人的选择 中间人的管理 1.对中间人的选择 能力 （处理4个关系的能力：与委托人，与被探询人，其它社会关系，意志力与自信心） 信誉 （三个参考因素：过去的业绩、现在的状态、行为理念是否“理性”） 2.对中间人的管理 人数（宁缺勿滥） 分布（避免重复和内耗） 利益（明确委托佣金） 评价（跟踪探询进度） §3.2 准 备 俗话说：不打无准备之仗。 要进行一场成功而又有效的谈判，艰苦、细致的准备工作是关键。 商务谈判的准备全部过程： 知己知彼（收集信息） 知头知尾（设计程序） 通过预审（模拟谈判） 一、信息准备 （一）市场信息 1、市场分布情况 市场容量、潜力、地理位置、运输条件、经济状况 2、消费者需求情况 消费水平和消费结构 3、竞争情况调查 产品的型号、性质、款式、价格、市场占有率等 竞争对手的销售方式、产品宣传、售后服务等 案例1 有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。 在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。 这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午4--5时。此举果真使谈判获得了成功。 （二）人员信息 1、谈判对手信息 谈判对手个人信息 谈判对手组织情况 谈判对手的最后谈判期限 最后期限的压力常常迫使人们不得不采取快速行动，立即作出决定。 案例2 一位美国代表被派往日本进行为期14天的商务谈判，这位美国代表一下飞机坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。日方为他提供周到、舒适的服务，闲谈中日本人问他：“您是按时坐飞机回去吗？我们好提前安排专车送您返回机场。”美国代表心中暗想：“考虑得多周到啊！”，他不假思索地使出返程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。 尽管只有