突破性人寿保险销售系统2000.docVIP

如何使一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 （公司已经为他准备了一切，认为可以应付一切情况，觉得没有再买保险的必要，他把这一切的想法当成了事实，只要我们让他看到这只是他的想法，就可以改变他的信念。） 准：公司已经为我准备了保险，包括医辽险、意外险等等，我相信我自己没有需要买。 业：你的意思是说，当你有事的时候，你完全信任公司为你提拱的保险能够完全照顾你的家人是吗？ 准：是。 业：假如我能完全证明公司为你和你的家人所提供的保障与你自己的需要差距很大，你会怎么做呢？请你告诉我人生有没有希望。 准：有。 业：你不但错了，而且大错特错了，人生根本没有希望，只有创造。 如何使一位教育程度不高宁可把钱丢到河里也不买保险 的暴发户认同保险的重要性 准：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好，这几年我随便动动脑筋，随手就能赚来一大笔钱，保险有什么用。 （他要的是转手就能赚一大笔钱，只要我们能够证明人寿保险也是一样，转手能够为他创造一大笔的现金，我们就能够说服他。） 准：我的上几代都没有买保险还不是一样都活的好好的，不要再叫我买保险好吗？我宁可把钱丢到河里，我也不买保险。 业：上一次一位暴发户像你一样说同样的话，他宁愿把钱丢到河里也不愿买保险，结果是什么，结果是他遇到经济上的麻烦，也只好跳到河里了。你好象对转手就能赚到一大笔钱的投资很的兴趣对吗？ 准：对。 业：假如现在你只需要给我一小笔的钱，我转手就能为你创造一大笔的钱，你会反对吗？（画一个圆圈）说：如果这一个圆圈代表你所有的收入，我的建议是你只需储蓄一小部分，每年储蓄一万五千元，也只需要储蓄九年，直接储蓄是十三万元，当你退休的时候，你就能够多创造一百万免税的现金给你的孩子和至爱，换句话说：你只需要每年储蓄一万五千元，只不过储蓄了九年，也就是说，你只不过用了十三万元转手就能够赚到一百万的现金，将来你的至爱和孩子会说，你真了不起，你不过只用了小小的储蓄就为我们创造了一百万的免税现金。让我先来为你安排一个体检，等医生说你的健康毫无问题，你才做个认真考虑，好吗？ 如何应付准客户提出折扣的要求 准：你能给我多少折扣，买我肯定是会买的，谁能给我的折扣最多，我就向谁买。 业：你的意思我明白，每个人买东西都希望买到品质最好，服务最佳，价钱最低的，你说对吗？ 准：对。 业：我也是一样，但是生活的事实告诉我们，三者皆得的机会不大，对吗？ 准：对。 业：假如三者之中你需要选择牺牲其中一种，你会选择牺牲品质吗？你会这么愚蠢买一件坏品质的东西回来吗？你不会的，对吗？你会选择牺牲服务吗？你会那么愚蠢，牺牲良好的服务，你也不会的，对吗？那么你唯一的选择只好选择牺牲价钱，对吗？请你放心，你所付出的价钱合理，你所得到的利益在保单里面已经给足了你。（意思是说：你再要的话，就是想把我应得的收入都想吞进去，你太贪心了。）我相信你会希望你的业务员都是有原则有立场的，对吗？如果我能保持我的原则和立场，将来当你需要的时候，我才会有勇气为你应得的利益力争到底，我从来没有给过任何人任何借口，今天你强迫我给你的话，你会强迫我出卖其他客户，今天如果我会出买其他客户的话，明天我也会出买你，你使我成为一个没有原则和没有立场的人，一个连自己应得的收入都放弃的人，会为你免费的争取利益吗？我连我自己的利益都不敢争取，会为你争取利益吗？根本不会。 （讲到这里，我们一定要给个台阶给他下台，）我说：假如你真的认为为你服务，我不应该得到收入，那么，我的建议是，当我拿到拥金的时候，我们一起出去吃饭，把它吃完好了。) 如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性 （创造了许多企业，认为保险对他毫无意义） 准：我不知道你在做什么，我如果要买保险，十多年前，当你们的上司来找我的时候，我就已经买了，也不至于拖延到现在，你们都知道，我是一间挂牌公司的老板，我所创造出来的产业包括房地产、工业、农业、股票、证券等等已经过亿，我实在没有理由要来买保险，既然你们已经到了，不防说说看，不防给我一个理由，我为什么要买保险。（假如我直接了当的给他一个理由，并要求他买保险，他会不会买？肯定不会。） 业：我肯定会给你一个理由，但你不一定决定向我买保险。（这叫做以退为进），他说：那你叫我做什么？你又为什么来见我，我说：你能不能买保险其实不是据于你的决定，而是据于我们公司的决定，（这句话使他觉的他没有那么的了不起）。 准：为什么？ 业：道理很简单，你付出的保费会占你保额的一小部分，真正承担责任的是我的公司，所以真正决定的不是在于你，而是在于我的公司。我给你个挑战好不好，我肯定会给你个理由，假如我说的有理，我想要你接受我一个礼物好不好？ 准：什么礼物？ 业：我说：假如我说的有理，你不需要决定向我买保险，要接受我送你一个礼物，接受一个简单的体检。（要对成功人业的信念做一个了解，成