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幼儿园招生策略与营销技巧 为什么幼儿园要品牌化 幼儿园面临三大问题： 幼儿园要招生 *幼儿园要发展 *幼儿园要生存 因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园 幼儿市场被动化表现 *缺市场主动性 *缺市场品牌性 *缺市场价值性 ·营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S，目标市场T，定位P； 为什么要细分 如何细分 ·为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定位） 如何定位：按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得 市场分析SWOT：S优势在哪里 W劣势在哪里 O机会在哪里 T威协在哪里 目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需求？在报名过程中谁在决策 ？我做什么？我的目标是？（3-5年） 使命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？信仰？天堂等 领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第一或唯一或个性。 幼儿园如何打造自己的品牌 品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个好幼儿园。 具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势 品牌建设应注意的问题：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重视口碑 品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题 学前教育市场特点要素及推广 特点及要素：*区域性幅射力度有限 *市场相对稳定 *市场逐步痿缩 *市场交流互动性 *层次性 *教育与服务结合的特征 市场如何推广 *媒体、报刊、单张 *社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等 *园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员 市场推广原则： *资料要有内涵 *尽可能隐藏你的商业行为 *突出教育的科学性严肃性 *从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤 市场推广误区：*把教师拉到街上去 *脱离教育价值的表演活动 采取打折的策略 给教师定招生指标 *预交下学期学费 招生过程中的沟通技巧 沟通技巧沟通的原则：实现双赢 ?2、沟通的目的 ：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉良好 ?3、沟通的三要素：文字：7%， 语调： 38%， 肢体动作：55% ?4、沟通的关键：自己少说，对方多说 说得比较少，问得比较多 要问简单容易回答的问题，一连串约束性问题，从小的问题开始问，多问二选一，能问的尽量少说 5、问话技巧：开始问开放性问题—问兴趣——问快乐——问报名——问交费 问话技巧 聆听技巧 赞美技巧赞美技巧?由衷的赞美（赞美要及时） ?赞美别人的闪光点）赞美的越具体越好?间接地赞美：家人、朋友、公司、人事物 ?通过第三者赞美（听某某说你如何 三句经典赞美?你真不简单?我很佩服你 在招生过程中不是为了赢得战争，而是为了达成合作（注册） 肯定认同技巧1、礼貌， 2、听别人讲话可以建立信赖感3、用心听，4、态度诚恳 5、记笔记6、重新确认 7、不打断、不插嘴 8、停顿3-5秒，9、不要发出声音，听时眼睛注意注视对方的鼻尖和前额10、坐定位（不要让家长看到门窗户） 电话有效十大法则 *激发他人谈话 *有条有理的说话 *避免使用我 *不要插嘴 *避免枯燥无味的话题 *不要得罪他人 *不要说长道短 *讨论而非争论 不要忽略他人 *聆听他人讲话 *运用电话招生的物质准备? 与媒介公众建立良好的关系 政府资源在活动中可运用的方面政府部门： 卫生局：爱牙日绘画 *民政局：机会更多 *文化局：*环保局：世界环境日 *科技局：科普活动 *交管局：交通安全 *消防局 非政府组织 *宣传部 *组织部：老干处关工委 *统战部：外商台商 *妇联：儿童部 *共青团：青少部 *武警：警民共建 与政府机构交往中应注意的问题 积极主动：电话文字材料，只讲耕耘不讲回报 不卑不亢：给领导一个机会、好处、让领导心中有数、言之有物 做好被拒绝的准备，切忌搞庸俗关系 主动争取政府支持；不设障就是支持，不求雪中送炭，只盼锦上添花 幼儿园宣传中应注意的几个问题 媒体资源运用方面：不出钱能办事最好（新闻），该出钱时就出钱（广告） 选择媒体方面：逆向思维，独特创新，最好有图片可读性强，有视觉冲击力 尊重记者的劳动，事先准备资料和文字 在宣传幼儿园的同时要宣传园长自己 用好幼儿园的宣传阵地 *最好给每个教职工印发2盒名片 招生工作