汽车4S店-八大运营业绩指标管控相关培训89页.ppt

指标六、人力资源管理 企业间的竞争即为人才的竞争，这是普遍存在且公认的真理了。竞争白热化，同城、同地区、同品牌竞争成为普遍现象，4S店的管理也逐步趋向正规、科学化管理方面转变，人力资源管理作为管理的核心，越来越受到人们的重视。 4S店人力资源管理，大致可以分为三种模式，与之对应的人力资源管理状况也各不相同。 二、需要关注的几个重要指标 【展厅销量】当月展厅实际销量，以出库为准 【二网销量】当月二网实际销量，以出库为准 【大客户销量】大客户业务开发产生的销量 【新车销量】当月销量总和 【展厅销售比率】展厅销量/新车销量 【二网销量比率】二网销量/新车销量 【大客户销售比率】大客户销量/新车销量 【二手车销量】当月二手车销量总和 三、如何提高增值业务毛利 假设：卖一台新车，车价10万元，保费为车价的5%，按揭七成，上牌手续费200元，另售出用品5,000元。其中，保险返还率为15%；用品毛利率为40%；车贷返点1%； 问：增值业务毛利为多少？ （10w*5%*15%+（5000*40%)+(7w*1%)+200=3650 增值业务构成图 增值业务需要关注的几个重要指标 【新车装饰台数】当月有装饰营业收入的新车装饰车辆总数 【旧车装饰台数】当月有装饰营业收入的旧车装饰车辆总数 【新车投保台数】当月在本店投保保险的新车台数 【新车商业险投保台数】当月在本店投保商业险的新车台数 【新车消贷台数】通过消费信贷方式销售的新车数 【二手车置换台数】通过二手车置换换购本店新车的台数 【新车上牌台数】付费由本店代办验车上牌的新车销售数量 【新车装饰毛利率】新车装饰毛利/新车装饰收入 【新车商业险投保率】新车商业险投保台数/新车投保台数 【二手车置换毛利率】二手车毛利/二手车销售收入 【新车上牌毛利率】新车上牌利润/新车上牌收入 【新车增值业务毛利率】新车增值业务毛利/新车增值业务收入 四、如何提高厂家返利 一般情况，厂家会对经销商的季度销量、备件采购额、CSI排名、SSI排名等进行奖励。 五、如何降低销售费用 【集客成本】当月广宣费用总和/当月集客量 【单车促销成本】当月广宣费用总和/展厅销量 【零售单车销售佣金】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车销售佣金】大客销售佣金/大客销量 【零售单车装饰赠送成本】零售装饰赠送成本/零售销量 【零售单车佣金率】零售销售佣金/零售销量 【大客户单车佣金率】大客销售支付佣金/大客销售毛利 【新车销售佣金支付率】新车销售佣金/含返利新车销售毛利 【新车装饰赠送率】新车销售赠送装饰/含返利新车销售毛利 【利息估算】企业贷款的利息 【运费】新车运送的费用 六、如何提高销售台数 整车销售是一个周期性的过程，从客户有意向购买，到最后交车会存在周期的问题，并非一手交钱一手交货的简单的贸易。包含了到货周期、销售周期、营销周期三个时间。因此，提高销售台数，必须关注车辆销售的周转速度，提高库存的周期性问题。 提高销量的重要指标 【当月集客量】本月内所有集客途径获得的客流总量 【新增意向客户数】当月新增的意向客户数量 【试乘试驾数】当月试乘试驾客户累计批次 【老客户转介绍成交的数量】通过老客户介绍获得的成交新车数量 【战败客户总和】当月战败的客户数量总和 【月末超库龄车数量】本月末超90天库龄车辆的数量 【当期销售成本】本月销售新车销售成本总和 【平均库存成本】 （月初库存车辆成本总额+月末库存车辆成本总额）/2 【当期商品车维修数量】本月内商品车入厂维修台次 【当期期初库存】本月初不含在途得库存总量 【在途车库存】正在路途中的库存车 【当期到货数量】本月内入库数量总和 指标四、市场部与销售部的信息沟通 销售与市场部是企业营销的两大基本职能部门。 市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是市场营销工作。 ?在现实工作中，两个部门经常有沟通不力的情况，销售部会投诉市场部方案愚蠢，而市场部会抱怨销售部执行不力。这与两部门人员知识结构、工作阅历等方面的差距有一定的关系。 市场部与销售部的思维倾向 通常，市场部人员的总体文化程度比销售部人员高，而销售部人员的工作阅历比市场部人员丰富，客观上造成两部门人员在沟通中的表达方式、行为特征等方面有明显差异，一定程度上影响了两部门的沟通。 同时，销售部通常认为产品是靠“销售人员一件一件卖出去的”；市场部是最关注数据采集、数据分析的部门，他们喜欢关注客户的消费行为、客户群体分类、活动策划、广告投放、品牌创意、市场定位、促销方案、营销策略等，他们认为成功的营销策略才是保持企业竞争力的关键，“策略不灵，跑死也没用”。 市场部组织构架 由于两部门人员均缺乏对对方部门实际工作特点的认识，使得他们在工作中