商务谈判各阶段策略.pptVIP

第四章 商务谈判的过程及各阶段的谈判策略;案例：农机设备谈判中的竞争与合作; 在谈判的准备阶段，双方都组织了精干的谈判 班子。特别是作为买方的中方，谈判前已作好了充 分的国际市场行情预测，摸清了这种农业机械加工 设备的国际行情和变化情况及趋势，制定了己方的 谈判方案，为赢得谈判奠定了基础。; 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报 价，如果报高了会给买方传递一种没有诚意的信 息，甚至会吓跑对方；如果报低了，则会让对方轻 易地占了便宜，实现不了获得高收益的目标。因 此，谈判的报价需要把握其间的“度”。谈判高手总 是在科学地分析己方价值构成的基础上，在这个幅 度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此 道，首次报价为1000万日元。; 这一报价离实际卖价偏高许多。日方这样做， 是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了 解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判基础， 日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也 能自圆其说，可谓进可攻，退可守，由于中方事前 已摸清国际行情的变化，深知日方是在放“试探气 球”。; 于是中方直截了当指出，这个报价不能作为谈 判的基础。日方对中方如此果断拒绝这个报价感到 震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化 有所了解，因而己方的高目标恐难以实现。于是日 方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质 量，以求迂回前进的方法支持己方的报价。这种做 法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产 品成本，还说明了报价高的理由，可谓“一石三 鸟”，潜移默化地推进己方的谈判方案，但中方一 眼看穿了对方在唱“空城计”。; 谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，且研究 了日方产品的性能、质量、特点及其他同类产品的 有关情况。中方运用“明知故问，暗含回击”的发问 艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的 公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据 是什么？此问貌似请教，实则是点了对方的两点： 中方非常了解所有此类产品的有关情况；此类产品 绝非你一家独有，中方有??择权。中方点到为止的 问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。; 话未完日方就领会了其中含意，陷入答也不 是，不答也不是的境地。其主谈人为避免难堪的局 面借故离席，副主谈也装作找材料不语。过了一 会，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已想好 了应付这一局面的对策。一到谈判桌前，就问他的 助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有 准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答 道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说： “唔，时间太久了，不知这个价格有无变动，我们 只好回去请求总经理了。”; 老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了 退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段， 便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休 会”给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会 有什么结果，如果紧追，就可能导致谈判失败。; 此轮谈判，从日方的角度来看，不过是放了一 个“试探气球”。凭此取胜是侥幸的，而“告吹”则是 必然的。因为对交易谈判来说，很少在开局的第一 次报价成功的。日方在这轮谈判中试探了中方虚 实，摸清了中方态度。也了解了中方主谈人的谈判 能力和风格。从中方角度来说，在谈判的开局就成 功地抵制了对方的“筑高台”手段，使对方的高目标 要求受挫。同时，也向对方展示了己方的实力，掌 握了谈判中的主动。双方在这轮谈判中，互相传递 信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这 一意义上看，首轮谈判对双方来说都是成功的，而 不是失败。 ; 第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调 节了情绪，创造了有利于谈判的友好气氛。之后日 方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下 成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表 示，这个削价的幅度不小，要中方“还盘”。中方认 为削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距 离，马上还盘还有困难，因为“还盘”其实是向对方 表明己方可以接受的价格。在理不清对方的报价离 实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易“还盘”，往 往造成被动，高了己方吃亏，低了可能刺激对方。; 为慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该 产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报 价进行分析。 根据分析，这个价格，虽然日方表明是总经理 批准的，但根据情况看，此次降价是谈判者自行决 定的。由此可见，日方报价中所含水分仍然不小， 弹性很大。基于此，中方确定“还盘”价格为750万 日元。日方立即回绝。认为这个价格很难成交。中 方坚持与日方探讨了几次，但没结果。鉴于讨价还 价的高潮已经过去。中方认为谈判的“时