宴会与会议用房销售培训.pptVIP

第八章 宴会与会议用房的销售 学习目的 解释为什么宴会的销售利润总是大于酒店餐厅的销售利润 确定宴会销售部的职责和人员安排 描述提高宴会销售的四个途径 列举宴会销售部常接到的典型咨询 讨论宴会菜单计划中的因素 列举宴会服务的常见形式 总结三种常见的饮料服务计划 界定“保证”条款 熟悉增加会议用房销售的原则 案例赏析 六朝古都南京，一座高达37层的白色大厦巍然矗立在市中心，这就是驰名中外的金陵饭店。这里地处闹市，终日车流不息，人声鼎沸。而近在咫尺的金陵饭店却给宾客提供了一个情景安逸的环境，大厦前，绿树环绕，清泉喷涌；古典式花园玲珑别致，优雅舒适；房间内光线柔和，色彩协调隔音性能良好；登上36层的旋转厅，纵目远眺南京美景，静收眼底。 1983年4月，金陵饭店试营业，37层的大厦还只能开放一层，四周连脚手架也未拆除。就在这时，一个消息传来，法国总统密特朗带领庞大的记者团访问南京。金陵饭店总经理立即意识到，这是一次进行饭店形象宣传的极好机会。经过一番努力，“金陵”承揽了这一接待任务。筹备工作在紧张进行。饭店外轮廓几天内粉刷一新，延伸30多层的脚手架迅速拆除，服务人员专门进行发育训练练习，所有的通讯设备一一齐备。从总经理到全体员工，几乎对每一个 细节都做了周密的考虑。 5月6日，密特朗和随行的近200名记者抵达南京。当时的江苏省副省长顾秀莲在金陵饭店举行盛大的欢迎宴会。席间，一道道具有法国风味的菜肴频频端上餐桌，法国贵宾在相隔万里的中国迟到美味的“家乡菜”，一种“宾至如归”的感觉油然而生。酒至方酣，宴会厅的灯光突然暗淡，20多为公关小姐每人手捧点着蜡烛的大蛋糕，分成两排缓缓向宴会厅走来，烛光在夜幕中闪烁着欢乐的光芒，公关小姐向贵宾致以祝贺。外国记者被眼前这妙景吸引住了，纷纷用摄像机、照相机拍下这难忘的场面，有的还向国外做了现场广播。米朗特总统在宴会上说“饭店刚开业就如此有吸引力，象征着南京市欣欣向荣” 一 宴会销售的利润 宴会是政府机关、社会团体、企事业单位或个人为了表示欢迎或者答谢、祝贺等社交目的的需要以及庆贺重大节日而举行的一种隆重、正式的一种餐饮活动。 宴会销售的利润常可以达到35%，而酒店的餐厅是15%.其差距主要有以下因素构成： (1) 在大型酒店宴会销售额超出餐厅的销售额。 (2) 宴会的定价跟具有灵活性。 (3) 食品的成本有大量准备而降低。 (4) 饮料的成本由于灵活的价格和批量采购儿降低。 (5) 劳动成本降低。 群集性 社交性 正规性 宴会是众人聚餐的一种群集性餐饮消费方式 不同的宴会有不同的目的和主题，人们把宴会称之为是“除电话、书信之外的重要的社交工具” 宴会具有安排周密、讲究规格气氛的特征 二、宴会特征 三、宴会在酒店经营中的作用 宴会是饭店提高烹调技术水平的好机会、好形式 宴会是提高饭店知名度、美誉度的重要形式 宴会是餐饮部经济收入的重要来源，是餐饮产品销售和利润水平最高等形式。 宴会形式 目前使用宴会厅所举办的会议并非仅限于餐会，如下所述的10类活动都是宴会厅的服务对象，由此可知宴会形式的多样性。 1、订喜宴、婚宴； 2、满月宴、寿宴； 3、团拜会、春茗会、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）； 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴； 5、记者招待会； 6、座谈会、培训会、会员或职工大会、说明会、新产品发布会、产品展示会； 7、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等）； 8、服装表演、歌友签名会； 9、官方宴会； 10、其他（如：选美大赛、各种棋类赛事、签约仪式等）。 宴会类型表 中式宴会 国宴、婚宴、生日宴、迎宾宴、纪念宴会、商务宴会、庆典宴会 主题 其他划分依据 西式宴会 正式宴会 　小型宴会、中型宴会、大型宴会 规模 自助宴会 冷餐酒会 普通宴会、高级宴会、豪华级宴会 等级 鸡尾酒会 在店内举办的宴会、外卖式宴会 地点 中西式结合宴会 二 宴会销售部得职责和人员安排 大多数的宴会销售部都有两种基本的职责； (1) 向当地商社和个人提供餐饮和酒水服务。 (2) 向在酒店内部举行的由销售部门确定的会议和团队提供服务。 宴会营销人员的基本职责 对内负责与相关部门的沟通协调，对外代表酒店接洽会议、宴会及相关业务，并负责与老客户保持良好关系的同时拓展、开发新客户，并通过业务活动和了解市场信息，协助上级制定策略一求达到酒店年度计划和预算收入目标。 销售部工作 1、与酒店的客户群体保持联系、满足其合理需求 2、与现有客户维持良好的关系，同时开发新客户 　3、促销酒店现有的宴会产品、设施、场地及各项服务； 4、将客户资料整理存档，并保持完整的性及准确性； 5、服从部门主管指派，到酒店外拜访客户、接洽业务或戡察外大会场地； 6、在当班时间内及其他餐厅尚未营