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金融服务营销;;;;;;;;经济与金融 营销与管理 财务与财政 法律与法规;;;;;;建立全员营销标准流程;;;;;;;;;;主要媒体特征比较表;;;01;;;;;;;;;;;;;;;;金融服务营销目标市场的选择与定位;市场细分;市场细分的方法;市场细分的流程;目标市场的选择;目标市场选择战略;金融企业市场定位;市场定位的流程;金融服务营销目标市场的介入;客户的需求分析与决策分析;购买决策分析 A、客户的购买决策过程： ;影响客户购买决策的因素;客户沟通;谈判确立成交;促成合作（成交）的策略;金融服务品质与客户关系维护;金融服务品质量化;提高顾客忠诚度的方法;客户关系维护;银行服务营销;银行客户经理服务营销;步骤一：寻找客户 客户经理通过逐户确定法、自我推介法、资料查询法和转介法等，通过了解客户是否有金融需求、是否有购买能力或是否符合本银行优良客户条件等来寻找客户。 步骤二：接近客户 客户经理收集个人和公司客户的信息，在分析整理的基础上制定拜访计划，确定拜访人员、时间、地点、事件等。 步骤三：面谈商议 正式接触客户时，要营造轻松愉快的谈话氛围，简单介绍银行和业务情况；主动阐明本次拜访的目的，了解客户需求。在对银行产品进行营销时，可采用利益营销法、事实证明法等是客户产生购买行为。在营销过程中，要善于提问，学会倾听，巧妙回答。 步骤四：处理异议 ;银行大堂经理服务营销;步骤一：工作准备 大堂经理自身仪表方面要整理得当，熟悉银行产品或服务的相关知识，掌握各项业务的操作流程；确保营业网点内环境清洁、物品摆放合规，电子显示屏和自助服务设备等运行正常等。 步骤二：迎接客户 大堂经理要保持合适的站位迎接进入银行的客户，耐心回答客户的询问，同时也要提高自身的工作效率。 步骤三：客户分流 大堂经理要根据客户的不同业务办理需要指引到相应的位置，并仔细告知相应的业务办理流程。 步骤四：业务营销 大堂经理在信息发布区可通过问候、询问、识别客户类型，了解客户金融需求，向其营销银行产品或服务；在客户等候区域，大堂经理通过问候、安抚再次询问，了解客户需求，进行二次开发，营销银行产品或??务。不能强行推荐，对有意愿的客户要及时留下相关信息。 步骤五：投诉处理 调整自我心态-另选地点处理-安抚客户情绪-倾听客户抱怨-分析投诉原因-客户投诉处理-客户保留管理 步骤六：跟踪维护 大堂经理要与客户保持密切联系，定期向客户发放客户满意度调查表，不失时机地向客户宣传和介绍银行产品或服务。 ;银行理财经理服务营销;目标优质客户服务营销技巧;潜在优质客户服务营销技巧;现有优质客户服务营销技巧;银行公司业务营销训练;证券服务营销;证券公司客户经理服务营销技巧;证券经纪业务营销训练;步骤一：了解证券产品 证券类金融产品指股票、债券、基金等有价证券及金融衍生工具等还包括各自投资产品组合；证券类金融服务包括证券公司提供的各类业务服务，包括经纪业务服务、投资咨询服务、理财顾问服务等。 步骤二：诱发客户兴趣 客户经理为了让诱发客户兴趣能得到好的效果，应该注意不要使用太具体的产品介绍，可以使用一种类似于报纸为吸引读者而采用标题的技巧，然后再进行产品的具体介绍 步骤四：分析客户差异 客户经理要善于察言观色和分析研究，对客户进行差异分类，迅速为客户进行类型分析。根据客户的风险偏好，可将客户分为保守型、稳健型、积极型。根据客户的资产或净收入，可将客户分为大客户和小客户。不同的客户类型，客户经理采取不同的营销策略。 步骤五：推介证券产品 在了解客户的金融服务需求后，客户经理才能有针对性地推介产品，在推介过程中要保持简明扼要，可以列举成功案例。;B、证券经纪业务客户开发训练;证券经纪业务客户服务训练