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我们需要什么样的销售管理者 带领团队完成部门的销售任务，维护公司重点客户关系，为团队成员设立富有激励及挑战性的工作目标； 协调好内部工作及与其他部门的工作关系，通过各种激励和方法，提高团队凝聚力； 有高度的责任心，组织利益高于个人利益，杰出的执行力 公平正直，善于发现不同人的优缺点，知人善用；积极主动的营造员工成长的环境，主动帮助员工成长； 发现及反馈市场信息，协助管理层调整销售策略 上级对主管的10点要求 1、理解上级希望做哪些事，并能就此与员工沟通 2、监督工作进行，确保按期望的方式和进度完成任务 3、能够准确地向上汇报 4、愿意与其它部门合作，使摩擦降低到最低限度 5、对部门内发生的问题有控制能力，尽量不使问题升级 6、保持员工的士气，使他们创造最佳业绩，并保证纪律 7、比任何人都更了解部门整体工作情况 8、培训员工，使之更有效率，更易接受公司制度和程序 9、培养员工，使他们获得更好的职务和晋升的机会 10、为部门内发生的所有情况承担责任 销售管理者扮演的6个角色： 角色概述： 销售管理者的6项管理内容: 下属对主管的６点期望 1、对“做什么”及“何时做”有清楚、明确的指示，并且对完成任务有充分支持 2、规章制度公平合理，并且一视同仁，负担分配合理 ３、必要时愿意代表员工向上级反映员工想法 ４、愿意向上级通报员工的出色表现 ５、愿意倾听员工心声，接受他们的合理意见和建议，并总是对员工反映的情况表现出兴趣 ６、充分信任员工的能力和工作意愿 激励的四原则 描述共同愿景 用行动昭示下属 公正第一原则 保证沟通的实际效果 销售管理者应该组织的培训辅导 产品知识和报价组合 Cold call技巧和常见问题处理方法 常见客户异议处理方法 销售过程各阶段的分解分析 客户的分级管理 Role play（角色扮演）的反复练习 P.S. 培训中要注意对不同level销售的分类 Success in Canilx! 程序层面 销售人员的发展将体现在3个领域—知识、技能和态度。 知识是最容易通过教学、阅读和讨论来获得。对技能和态度进行培养就比较困难。 你的一言一行反映了你的态度。你要确保你的态度是你希望你的销售人员去采取的同样的态度，对此你承担着特殊的责任。一线培训的首要目标就是以身作则。 一线辅导的计划和实施 在进行每一次一线辅导之前，必须根据选定的辅导领域对辅导目标达成一致。以下是最重要的事项： 一次关注一个辅导领域，不要“全面辅导”，试图对某个销售人员的销售技能的各个方面加以评论。 在进行每一次销售拜访之前，决定这次拜访是一线辅导拜访还是联合拜访；如果是一线辅导拜访，并且是由销售人员进行推销，你不要不断地提供帮助。 无论上一次一线辅导过程中涉及到哪些领域，在下一次拜访时必须进行检查以确保销售人员取得了进步。 一线辅导的计划和实施 你要随时准备、乐于通过 实例，对对方的弱项进行纠正。 在每一次拜访结束之后、下一次拜访开始之前，你要与销售人员进行回顾，讨论上一次拜访取得的成绩以及不足，同时要记住只对涉及辅导领域的事项进行评述。 你要随时寻找机会去表扬销售人员，尽量不要批评他们，要鼓励他们。 在一线辅导结束时，你要坐下来回顾一下此前的工作，然后提出具体的“后续”建议。 在整个辅导活动中，你必须在各个方面树立一个好榜样。 人性层面 你将陪同你的销售人员进行很多次一线拜访，并且会发现他们会犯很多错误。你对每个人的缺点作出反应的方式是至关重要的，你在此阶段的任何言行举止都可能影响士气，那要花好几个月的时间去纠正。 向你自己提出的关键问题 你的每一个团队成员是怎样看待你陪同他们进行一线拜访的？ 1． 抱有很大的期望？ （他们是否催着你外出进行一线拜访？） 2． 害怕？ （他们是否希望你推迟拜访时间？） 3． 漠不关心？ （他们是否真的在乎你是否陪同他们进行一线拜访？） 成为被你的团队信任的管理者 ? 答案取决于你。销售人员的主要工作就是与买方建立起相互理解和相互信任的关系，因此你与你的团队也必须建立起相互理解和相互信任的关系。 营造适当的氛围，树立正确的态度 以下是一些对自我发展进行鼓励的要点： 1． 表扬应该得到表扬的人 指出别人犯的错误是很容易的。记住，要去发现别人的成绩并且让大家都知道。如果你总是指出别人的缺点，那么很挫伤人的。 2． 注意批评的方式 可以采用“三明治”技巧来大大减少批评的强度。一开始指出做得不错的方面，然后将注意力转到不足的方面（讨论的实质性内容），然后在结束时再谈谈其它干得