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THE END THANKS! * B2C项目运营流程 差异对比 优势：1. 让客户的距离变成了零，让交易的时间变成了24小时，让商品的展示空间变成了无限大 2. 实现直复营销，降低成本，提高利润 门槛 ：1. 电子商务业务的流程复杂性，信息化的技术性，营销的专业性 点对多销售 商品管理 销售渠道管理 点对点销售 商品管理 客户、服务管理 传统型销售 B2C电子商务 线下销售 线上销售 传统型销售与B2C电子商务差异是什么？ 明确在各阶段做什么，不做什么 2. 电子商务如何才能盈利? 筹备阶段 创建阶段 运营阶段 区分阶段 电子商务的目标不同 企业传统业务规模 电子商务的阶段性打法各不相同 1. 如何做电子商务? 传统企业做电子商务思考的问题 企业涉足电子商务思考的问题都一样 企业电子商务的规划 1. 网络销售：产品以及客户定位 筹备阶段 1．调研外部环境 短期目标 ( 1年 ) 品类 外部环境分析 行业的“五力模型” 供应商的讨价还价能力 购买者的讨价还价能力 新进入者的威胁 替代品的威胁 行业内现有竞争者的竞争 市场细分和受众洞察 2. 透析内部实力 2. 勾勒目标 品牌 价格 毛利 是否囤货等 产品要素： 区域 性别 年龄 收入等 客户要素： 过程 目的 长期目标 ( 5年 ) 中期目标 ( 3年 ) 人力资源分析 财务资源分析 核心能力分析 产品资源分析 创建阶段 电子商务B2C平台 商品 客户 备货流程 a. 组织结构设计 b. 销售终端的设计 销货流程 平台如何搭建？ COO 市场/企划 SCM MD CEO 商品部 财务部 人力/行政 物流客服 IT部 法务部 品牌 运营 客服中心 QC 仓管 物流 市场 开发 系统 设计/页面 商谈 SR 在线客服 创建阶段 – 组织结构设计 QA/企划/培训 创建阶段 - 业务流程设计 备货流程 销货流程 销货流程- 销售终端设计 B2C 前端较为合理的顾客购物流程 前端产品设计参考 “商城frontier1.ppt” 销货流程- 订单- 市场营销流程 营销的定义： 策划如何对目标客户更好的进行销售 电子商务营销： 直复营销（数据库营销）。 如何动态管理客户，点对点对会员、顾客营销是市场部的终极目标。 销货流程- 订单- 客服处理流程 CF: call center 与客服中心 销货流程- 订单- 仓储物流流程 采购流程- 商品、QC…流程 创建阶段— 人员配置， IT实施 人员配置 阶段重点 协运营 节点外包 代运营 核心招聘 IT实施 成熟产品购买 IT外包服务 自有团队开发 自有团队维护 运营阶段 一个B2C项目的成功，它的过程会分为导入、发展、成熟时期，其各阶段的转变对应客户指标而非销售指标. 不同期间的营销、营运思路有很大的差异性，工作重点不同，运营计划控制都不相同 实际购买顾客数3~5万 顾客满意度 70%~80% 实际购买顾客数10~15万 重复购买达到60%以上 顾客满意度80%~90% 顾客进行等级化管理， 各类数据趋于平衡，所有指标增长趋于平稳。 两年时间完成 1. 实现盈利 2. 利润稳步提升 按照客户导向的公司目标 导入期 发展期 成熟期 目的： 1. 团队的培养 2. 流程梳理完善 3. 顾客积累 运营阶段 a. 财务计划与控制 b. 人力计划与控制 c. 商品供应链计划与控制 d. 销售计划与控制 e. 质量计划与控制 f. 库存计划与控制 g. 服务计划与控制 运营计划与控制 导入期 发展期 3. 成熟期 企业竞争优势综合体现在运营管理上， 由客户、商品、质量、速度、服务和成本等关键要素指标体系反馈 B2C运营阶段 —— 管理配套。 企业、部门、员工 KPI 管理 财务计划与控制 如何合理制定财务计划？ 年财务计划 订购顾客 订购次数 订购单价 年销售计划 销售金额 平均重复购买率 销售毛利 毛利额 新顾客 3万 33000 10% 300 30% 990万 297万 商品销售金额 营销计划 新顾客 老顾客 60元现金+ 30元积分 10元现金+ 40元积分 单次营销成本 订购次数 30000次 3000次 营销成本 180万现金+90万积分 3万现金+12万积分 总计 183万现金+102万积分=285万 ROI= 1：3.5 商品计划 商品采购毛利 58.8% 990万 商品平均销售价 280元 商品开发种类 平均销售数量 500（单位） 100种 举例： 财务计划与控