茶叶营销计划书(啊啊).docVIP

方 案 目 录 竞争对手的基本情况 市场分析 销售管理 销售组织管理 组织职能、职务职责、工作程序； 人员招聘、培训、考核、报酬 渠道策略： 家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。 团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。 劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。 礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。 休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。 旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。 公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。 工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。 茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。 集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。 批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。 交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。 茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。 商场专柜：方便顾客选购。 专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。 超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。 网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。 七、销售管理 主管岗位职责： 销售顾问岗位职责： 工作大项 工作细化 目标与成果 销售计划实施 1．协助销售部制订年度、季度销售计划及对重要客户、潜在客户的销售工作计划，并根据实际变化情况及时提出计划修正意见 计划制订及时、可行 2．根据销售计划要求，组织销售人员具体实施销售工作 各项销售计划完成率达100% 销售组织管理 1．进行市场开发、拓展客户资源，积极拓展销售渠道，扩大销售网络，争取最佳营业效益 营业收入达到 -元以上/年 2．根据季节、客人的潜在需求，及时调整销售策略，确保销量 销售率达到 %以上 4．监督、跟进客户 年度未汇款数部超过营业总收入的 % 市场分析研究 1．收集、整理市场信息、竞争对手信息、研究市场，预测商情，为正确分析市场提供资料 资料准确、完整 2．掌握本地区及外地、散客等市场动态，定期提出销售调研报告 销售调研报告编制及时，提交 次/年 客户关系维护 经常与相关合作单位保持联系，定期走访重要客户，确保良好的合作关系 与客户关系稳定，营业收入提高 茶 叶 营 销 计 划 书 2012年3月18日