现代推销理论与技术.pptVIP

二、推销人员的激励 激励推销 人员的必要性 激励推销 人员的原则 公平合理 明确公开 及时兑现 推销人员的 报酬管理 薪金制 佣金制 薪金加奖励制: 被多数企业采用 激励推销 人员的方法 目标激励法 强化激励法 反馈激励法 推销竞赛 第三节 推销员的自我管理 一、推销员的自我管理的三个步骤 二、推销员自我管理的内容 自身管理:集中全力、确立适当目标、不断进取、 坚韧、自信 时间管理:时间效用观念、二八规则、同类合并、利用 八小时之外的时间、备忘录、制定计划 客户管理:为每一位客户归类、制定拜访计划、制定路 线计划、利用电话促销 财务管理 第九章 推销渠道的模式与管理 (内容略) 第十章 推销业务管理 第一节 推销计划的制定与实施 第二节 推销绩效的评估与考核 第三节 推销控制 第一节 推销计划的制定与实施 一、推销计划的涵义:推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。 二、制定推销计划的依据:宏观经济环境、企业的总体规划、本行业基本动态、企业经营状况、促销措施 三、计划的制定、分解和修正 在充分调研基础上制定计划 确定推销配额 确定毛利标准 修正推销计划 第二节 推销绩效的评估与考核 一、涵义:企业或推销人员对一定时期内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和估价。 二、内容: 销售量 推销额 推销费用:产品推销费用率、推销费用降低率 销售利润 推销效率:推销配额完成率、人均推销额、用户访问完成率、订单平均订货量、订货合同完成率 三、方法+ 绝对分析法 相对分析法: 相关比率分析 构成比率分析 动态比率分析:定基动态比率、环比动态比率 横向对比分析 第三节 推销控制 一、涵义:企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、推销计划的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行的监督与考察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。 二、程序和内容: 确定评价对象 确定衡量标准 检测工作绩效 分析偏差原因，采取改进措施 三、推销控制的方法:战略控制、过程控制、预算控制 + 推销控制的方法 一、战略控制 考核推销环境 市场状况、顾客情况、竞争状况、宏观环境 考核企业内部推销系统 目标、策略、计划、推销组织及人员 考核各项推销业务活动 产品、定价、推销、广告宣传 + 推销控制的方法 二、过程控制 销售分析:销售差距分析、地区销售量分析 市场占有率分析 销售费用率分析 三、预算控制是按照事先分配给各项推销活动一定费用的计划，对推销活动实施控制。 谢谢同学们的支持与配合！ * * 以退为进策略:待机而进，以求得最后谈判的成功 肯定答复策略:提出问题并进行引导，最后给出肯定回答 绵里藏针策略:不急不躁，沉着应答 最后通牒策略:向对方发出最低条件、最后期限等形式的最后通牒 笑到最后策略:洽谈成功不等于大获全胜，有必要时可以向顾客复述一遍双方达成协议的全过程 第六章 处理顾客异议 第一节 第二节 第三节 顾客异议的类型与成因 处理顾客异议的原则 与对待异议的态度 处理顾客异议的方法 第一节 顾客异议的类型与成因 顾客异议 的类型 货源式异议 懂得变通 隐含式异议 望:注意顾客的非语言表达行为 闻:认真倾听 问:提问 切:认真分析 产品式异议 用优点补偿法说服顾客 价格式异议 分解价格 强调卓越之处 比照考察 转而推销低价产品 延缓报价 节约或赢利 敷衍式异议 顾客以借口 敷衍应付推销员 此时不要施压于顾客 无需要式异议 开场白应让顾客了解 跟他接触的目的、身份等 一、顾客异议的类型 二、异议出现的原因 对变革的恐惧 认知的偏差 抗拒受人支配的心理 支付能力 心理异议--- 潜在顾客方面的原因 感知风险 购买权限 潜在顾客的个人私利 与社会不正之风 没有需求 其中心理变异产生的原因--- 竞争对手的产品和服务的实际效用 顾客的情感因素 对兑现性和购买后评价的担忧 人际交往过程中的行为表现及彼此感觉方面 二、异议出现的原因 推销员的 个人因素 产品或服务 的价格 有关推销 产品的问题 推销员及产品方面的原因 第二节 处理顾客异议的原则与对待异议的态度 不申斥、不责怪 转移目标 为进两步要先退一步 肢体语言配合 既要克服异议 又不伤害感情 避免争论 提供更多的信息 条件 异议 什么都不是 确认异议 一 、克服顾客异议应该遵循的原则 只管听 勿打断 不要回避