接触前准备-专业销售篇(1.0版).pptVIP

信诚人寿 培训部门 信诚人寿 培训部 讲师介绍 课程大纲 接触前准备 应做好的准备K、A、S、H 新人接触前准备检查内容 展业礼仪 一、接触前准备 为什么要进行接触前准备？ 二、应做好的准备 K —— Knowledge 知识 A —— Attitude 心态 S —— Skill 技能 H —— Habit 习惯 K —— Knowledge知识 保险专业知识 相关金融知识 大众生活知识 相关行业知识 A —— Attitude心态 积极正面 乐观坚持 秉持专业 追求成功 S —— Skill技能 寻找准客户及约访的技能 销售面谈及促成技能 异议处理技能 H —— Habit习惯 计划的习惯 准时的习惯 聆听的习惯 学习的习惯 记录的习惯 三、新人接触前准备检查内容 拟订拜访工作计划 《计划100》中的客户基本资料是否完整 电话约访的技巧与话术 资料展示夹和相关接触话术 携带销售工具检视 1、拟订拜访工作计划 确定拜访的人选 确定路线的安排 确定拜访的时间 2、《计划100》客户资料是否完整 客户的姓名、性别、职位、称呼 联系电话和地址 客户工作行业背景和有关家庭信息 客户对保险服务经历与需求 3、电话约访的技巧与话术 目的 流程 拒绝处理与“二择一法” 参考话术 4、资料展示夹和相关接触话术 5、携带销售工具检视 笔 计算器 记事本 个人名片 资料展业夹 业务手册 产品彩页 小礼物 手提电脑 保单条款样本 建议书 投保书 工作日志 《计划100》 简单美容（整理仪表）工具 携带销售工具检视（1） 笔 携带销售工具检视（2） 计算器 携带销售工具检视（3） 记事本 携带销售工具检视（4） 个人名片 携带销售工具检视（5） 展业夹 携带销售工具检视（6） 业务手册 携带销售工具检视（7） 产品彩页 携带销售工具检视（8） 小礼物 携带销售工具检视（9） 手提电脑 携带销售工具检视（10） 保单条款样本 携带销售工具检视（11） 建议书 携带销售工具检视（12） 投保书 携带销售工具检视（13） 工作日志 携带销售工具检视（14） 计划100 携带销售工具检视（15） 简单美容（整理仪表）工具 四、展业礼仪 良好礼仪的重要性 仪表形象 接听电话礼仪 姿态礼仪 接递名片礼仪 会场（课堂）礼仪 1、良好礼仪的重要性 2、仪表形象 3、接听电话礼仪 4、姿态礼仪 5、接递名片礼仪 6、会场（课堂）礼仪 结论 3分钟 拟订拜访工作计划 讲师讲解并举例介绍如何： 确定拜访的人选 确定路线的安排 确定拜访的时间 2分钟 《计划100》中的客户基本资料是否完整 讲师举例并讲解： 客户资料完整的重要性： 客户的姓名、性别、职位、称呼 联系电话和地址 客户工作行业背景和有关家庭信息 客户曾接受的保险服务经历与保险需求 2分钟 电话约访的技巧与话术 讲师举例并介绍： 电话约访的技巧与话术 目的 流程 拒绝处理与“二择一法” 参考话术 0.5分钟 二、应做好的准备 讲师讲解： K、A、S、H K —— Knowledge知识 A —— Attitude心态 S —— Skill技能 H —— Habit习惯 成功的寿险顾问不会只用业绩来衡量工作成 寿险顾问不仅仅是在销售寿险保障，更重要的是在经营人际关系 The End 2分钟 一、接触前准备 讲师讲解： 接触前准备就是为了使寿险顾问在与客户接触面谈前，在充分掌握客户资料的基础上，分析出寒暄、赞美的话题以及可能的购买点，以提高接触的质量。 讲师举例并强调： 接触前准备的重要性： 身为一名寿险顾问，每天都要面对客户对我们的服务要求。如何在与客户第一次中就能建立良好的第一印象，取得信任、并能建立寿险服务关系，这不仅是对我们知识与技术的检验，更是取得寿险行销成功的关键。每一次成功的约访都是用心准备的结果，销售前的准备工作准备得越充分，销售中所遇到的问题就会越少。 2分钟 K —— Knowledge知识 讲师讲解： 掌握寿险服务的相关专业知识，不仅可以快速拉近与客户的距离，更重要的是在面对代理人间的竞争时，您的知识越丰富，越容易解决客户的疑问，从而获得客户的认同。 寿险顾问的知识结构包括 保险专业知识：指保险的意义与功用、产品与服务、保单行政规则等 相关金融知识：指银行、股票、债券等金融投资工具的有关知识 大众生活知识：指日常生活中人们常关心的饮食、健康、医学等知识 相关行业知识：针对目标客户或市场所在行业的背景、资讯等 5分钟 A —— Attitude心态 讲师讲解、举例并强调： 寿险行销与一般推销不同，你必须先确信：从事寿险完全是为了帮助客户，这样的信念不但能让客户感动，更能支