清润青专业化的资料收集与整理10.pptVIP

* 可以跟学员进行互动，提问学员在哪些地方可以找到客户的信息。写在白板上，然后在后面的讲解过程中可以对号入座，并对学员加以鼓励和表扬 专业的客户资料收集与整理 课程总览：销售环 第一步：专业的客户资料收集与整理 第二步：电话约访 第三步：接触拜访与赞美 第四步：产品说明与价值呈现 第五步：拒绝处理-价格异议 第六步：促成与签约 第七步：客户服务 第八步：转介绍 课程大纲 1、资料收集的意义 3、客户资料的收集 4、客户资料的整理 2、客户筛选的条件 一、客户资料收集的意义 1、客户是销售代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高! 2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步! 客户资料收集是成功销售的第一步! 二、客户筛选的条件 客户筛选条件 ◆个人重视身体健康，有品牌意识，有售后服务意识 ◆有身份与地位，或者个人群体范围较广，自己是活跃分子 ◆企业处于发展阶段，有宣传的需求 ◆有独立经济支配权，价格敏感度低 ◆曾经接触过保健品，且有一定的保健意识 ◆其他…… 客户资料的完整性 完整的客户资料应当包括: 1、姓名、地址、年龄、性别、家庭电话、手机号码； 2、家庭状况、生活状况、健康状况； 3、家族史、婚约史、遗传史、过敏史、手术史、疾病史； 4、烟酒史、运动史、饮食习惯； 5、是退休或者借用、一般什么时间在公司或单位、什么职业、什么岗位、有什么喜好、接触什么样的群体； 6、对于养身的理解、是否使用保健品。 亚健康：一般□ 中度□ 重度□ 类 型：A型□ B型□ C型□ 高质量的资料带来高质量的电话邀约! 三、客户资料收集方法 我们主要的客户群体－－中老年群体及亚健康人群 那么，在哪些地方会出现这些人群的信息？ 客户资料收集——网络撒网法 信 息 来 源 信 息 来 路 说明 传单广告 住宅小区 开发效率较低 会员转介 老年活动中心 有意识 需要者、信任度强、有比较、成功率最高 公共场所 数量 数量大 行业全而多 数量多 好集中 公园 养身服务 社区服务站 数量多 忠实的客户、有比较、成功率最高 采用第一、第二种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低销售代表工作效率 信 息 来 源：姓名、电话、地址、身份……例子：一个人报的假号码，在你跟他闲聊的时候在突然问他您的号码是多少的啊，我刚才忘记了，如果是假号码，他是不可能说出一样的数字。 客户资料收集——反查法 采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客户资料收集——传媒撒网法 信 息 来 源 数量 说明 报 纸、杂 志 数量少 时效性强 路牌广告、车体广告 数量少 大企业、重视宣传推广 展 会、招 聘 会 数量少 重视推广、宣传需求 电 视、广 播 数量少 重视推广、随时记录 采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息 信 息 来 源 数量 说明 参加过的协会朋友 数量少 同行龙头、同行业刺激 过去从业行业的朋友同事 数量少 熟悉客户分布及需求 加入社会团体 直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。 联系当地政府组织填资料换赠品 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。 自己家里人亲戚朋友 熟悉客户分布及需求，比较好沟通 客户资料收集——缘故法 信 息 来 源 数量 说明 朋友介绍 数量少 稳定 信任 客户转介绍 数量少 稳定 信任 客户资料收集——介绍法 ◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！ ◆拜访客户完，同时拜访周围的邻居！ ◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！ ◆经常去展会、活动现场，收集同行业的客户资料! 客户资料的积累来自于良好的习惯 案例：当面要求客户转介绍 销售代表：王叔叔，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？ 客户：还好！ 销售代表：谢谢！王叔叔，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好