导购技巧 主讲：李天长.pptVIP

主讲：李天长 1、诚信 2、自信 3、热情主动 4、企图心 5、责任心 6、勤奋 7、专注 8、谦虚执著 9、时间管理 10、自觉自律 关于公司 关于行业及产品 关于竞争对手 终端生动化建设 顾客知识 导购技巧 4.1 关于公司的（递延产品部分） 公司历史+现状+未来+形象 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等 都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品 的信任。 顾客进门,我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答“我随便看看！” 轻松愉快的谈笑气氛 赞美和夸奖客户 让客户有“赢”的感觉 “欲擒故纵”的灵活运用 “仅此一次机会，时间有限”的营造 对产品的专业解说 巧妙化解客户的反对意见 掌握成交信号： （1）语言信号 询问最低折扣 询问售后服务和售后网点建设 要求配备赠品 说话口气由“疑惑反对”变为“认同”  （2）行为信号 （3）表情信号 、 购买动机取决于顾客的需求，导购员只有了解顾客的购买动机 才能进行针对性的说明。 购买动机常见的有以下几种形式： 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。 富兰克林说服法是美国著名政治家富兰克林发明的。他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条的列出，用列举事实的方法增强说服力。富兰克林说服法是从理智上打动顾客的好方法。兰克林说服法-说服忠告 富兰克林说服法 “买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。推销员要激发顾客的兴趣，刺激顾客产生购买欲望，就要讲究说的艺术。在培训时发现，一些推销员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象、不具有鼓动的作用，顾客听了之后毫无反应。让产品介绍富有诱人魄力，推销员就要讲究艺术性。1.讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的好方法之一。通过故事，推销员把要向顾客传达的信息变得饶有趣味，使顾客在快乐中接受信息，对产品产生浓厚兴趣。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心目中留下深刻的印象。当一个推销员能把产品在客户的心目中留下一个深刻、清晰的印象时，他就有了真正的优势。美国纽约“成功动机研究”主持人保罗·梅耶，进行大量研宪后发现，优秀的推销员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦顾客。他们会津津有味地讲起与销售有关的故事。任何商品都有它迷人而有趣的话题：它是怎样发明的?发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处，等等。推销员挑选生动、有趣的部分，把它们编成一篇令人喝彩的动人故事，以这个故事作为销售的武器。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到推销的目的。”一位玛钢厂推销员在听到颐客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾客，而是给顾客讲了一个故事：“前年；我厂接到顾客一封投诉信，反映产品质量问题。厂长下令全厂工自费掏钱坐车到一百公里之外的客户单位，当全厂工人来到客户使用现场，看到由于油任质量不合格而给用户造成损失　时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到顾客投诉的那一天，作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得省优称号。”推销员没有直接去说明产品质量如何，但这个放事让颐客相信了他们的产品质量。推销故事，归纳起来有10种：富兰克林说服法 (l)介绍性故事：我是谁?为什么到这里?我能怎样帮助客户?　(2)引人注意的故事：使客户对你和你的产品感兴趣并予以注意。戏剧性的故事，能使他们想听你说的话。(3)产品信息故事；不是简单地罗列产品的特点及长处，而是把它们溶于故事中去讲。(4)克服担心的故事。顾客害怕承担购买风险，推销员向人们表示别的客户也有过同样的害怕，然而在你那儿他们从不担心。(5)金钱的故事；向人们表示他们怎样买得起你的产品和服务，而你的产品和服务又是怎样让他们省钱、赚钱。(6)自我陶醉故事。向客户表明拥有你产品的自豪，以及别人对他们的羡慕等。(7)提高生产力的故事。向人们