IT企业《销售策略与技巧》培训课件稿推荐.pptVIP

* 回顾和总结 * 大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求 * 最后 最成功的客户销售是不同客户谈销售 * THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS THANKS 谢 谢 * * N-Need 有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？ 我们能做些什么？ * N 需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况 * Who is the WOMAN ? W O M A N * 为什么需要销售技巧？ 让客户愉快 让客户满意 让客户签合同 * 销售自己是成功销售的第一步 * 电话预约 电话预约须注意哪些事项？ * 规范的语言 做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？） * 在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素 * 约见客户时应注意哪些细节？ 言 行 举 止 * 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 * 初次见面中的细节 客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体 55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 * 初次见面中的细节 充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论 * 瞬间的辉煌 视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象 （包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55% * 约见客户时的步骤 接触 引导 正题 * 与客户初次见面的步骤 * 建立良好第一印象 * 一个良好的开场白？ 1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信 * 合适的话题 1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题 * 场景模拟 业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备， 要求：我们的人员演练此过程 * 了解客户需求 你到底要什么？ * 了解你的客户 * 了解客户的技巧 提问-----最有效的沟通方式 在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉 什么时候提问？采用什么方式提问? * 为什么发问？ 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心 * 询问的目的？ 客户需求的清楚性、完成性、共识性 清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识 * 问题的种类？ 公开型 什么是公开型？ ———————— ———————— 引导型 什么是引导型？ ———————— 封闭型 什么是封闭型 ？ ———————— ———————— * 问与答 提问句型 问 答