第8章 推销心理与推销模式.pptVIP

Ch10　产品策略 电话E-mail: raoxi777@ 第八章 推销心理与推销模式 第一节 顾客购买心理 一、认知过程 1．感性认知阶段 2．理性认知阶段 二、顾客购买的情感过程 讨论 三、顾客购买的意志过程 四、顾客的购后感受过程 第二节 推销方格理论 一、推销方格理论 一、推销方格理论 一、推销方格理论 二、顾客方格理论 二、顾客方格理论 二、顾客方格理论 三、推销方格与顾客方格的关系 三、推销方格与顾客方格的关系 第三节 推销模式 第三节 推销模式 一、 埃达模式 一、 埃达模式 推销专家海因茨·M．戈德曼把成功的推销总结成四个步骤 ㈠ 引起顾客注意 讨论 集中顾客注意力应做到： 引起顾客注意的方法 1．说好第一句话 ㈡ 唤起顾客兴趣 戈德曼关于示范有十点提示： ㈢ 激发顾客购买欲望 ㈣ 促成顾客购买行动 二、迪伯达推销模式 二、迪伯达推销模式 1、准确地发现顾客的 需求与愿望 ⑴ 迪伯达模式与 爱达模式的区别 ⑵ 发现顾客需求的方法 2、将顾客需求与 推销的产品结合 （1）“结合”的步骤 （2）“结合”的方法 3、证实所推销的产品 符合顾客的需求 证据的分类与取得 4、促使顾客接受所推销的产品 三 、 爱德帕模式 三 、 爱德帕模式 四、 吉姆模式 吉姆模式的核心特征是“相信”： 吉姆公式 产品介绍方法（四个方针） 五、费比模式 五、费比模式 成功推销构成法 郭昆漠博士将推销技巧总结为诱导顾客购买心理的七个阶段： 第一阶段：引起对方的注意。 第二阶段：引起顾客的兴趣。 第三阶段：使顾客产生联想。 第四阶段：诱发顾客的购买欲望。 第五阶段：给顾客进行比较的机会。 第六阶段：让顾客信服。 第七阶段：促使顾客下决心采取购买行动。 讨论与思考 讨论： 推销工作一定要按某一模式进行吗？为什么？ 思考题 1．简述爱达推销模式的基本步骤与适用范围。 2．简述迪伯达推销模式的基本步骤与适用范围。 3．针对某一具体产品，分别设计本章介绍的四种推销模式下的推销工作方案。 案例分析：利用消费者来进行推销 问题： 你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？ 当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。 “消费者本身也具有推销能力”，这句话对吗？是什么原因? 斯塔丽公司采用了哪种推销模式? 兴趣——是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与喜好。 购买兴趣 倾向性 购买兴趣 广泛性 购买兴趣 变化性 购买兴趣 效果性 购买兴趣 对顾客反应的期望值不要过高。 ⑽ 不要过早强迫顾客下结论。 ⑼ 帮助顾客从示范中得出正确结论。 ⑻ 示范要融入情感。 ⑺ 示范过程不要太长，也不要过于全面。 ⑹ 使用宣传印刷品也需要示范。 ⑸ 让顾客参与示范。 ⑷ 示范增添戏剧性。 ⑶ 在使用中作示范。而不是仅仅向顾客介绍产品的外观形态。 ⑵ 无论哪种产品，都要作示范。 ⑴ 共同语言法 多方诱导法 充分说理法 以情感人法 突出优势法 (1)顾客必须完全了解你推销的产品及价值 (2)顾客必须信赖推销员和他代表的公司。 (4)每一次洽谈都有几个高潮和低潮，不会”机不可失，失不再来”。 (3)顾客必须有购买欲望。 (5)要争取圆满结束洽谈。 (6)要了解清楚，谁掌握购买决策权。 按戈德曼观点， 达成交易有6个条件： “迪伯达”是英文 “efinition ”（发现）、“Ientification”（结合）、Proof（证实）、 Acceptance”（接受）、“Desire”（欲望）、Acation（行动）六个词第一个字母的组合，表达了“迪伯达”模式的六个步骤，其关键是紧紧抓住顾客的需要。 1、准确地发现顾客的需求与愿望 2、将顾客需求与推销的产品结合 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 4、促使顾客接受所推销的产品 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 ⑴ 迪伯达模式与爱达模式的区别 ⑵ 发现顾客需求的方法 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 推销人员参观发现法 市场调查预测法 推销洽谈法 提问了解法 （1）“结合”的步骤 （2）“结合”的方法 总结明确顾客的需求内容。 简要介绍产品。 把产品与顾客需求相结合。 从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达