4.2--价格.pptxVIP

定价策略目标能根据新产品定价策略、心理价格策略、地理价格策略、折扣价格策略、差别价格策略、产品组合价格策略、促销价格策略进行对产品定价进行设置。请你为IPHONE7设定定价策略？苹果官网发布消息称iPhone6s发售3天的销售量就已经突破了1300万台 2015年苹果公司的年利润是世界智能手机前8位之和的92%，它的占有率才不到20%，利润惊人。问题：为什么利润那么贵？定价是一门很深的学问，一旦定价错误，损失惨重。定价涉及了价格学、博弈学、经济学、社会学、心理学、行为学等学科内容，同时还跟国家地域、竞争对手的计划、本公司的长远战略等方方面面的资讯密切相关。引导案例 ——哈根达斯极品餐饮冰激凌 哈根达斯于1961年诞生于美国纽约，由美国通用磨坊公司（General Mills INC）生产，年销售额达15亿美元。80年代中期进入乳制品业发达的欧洲以及亚洲的日本、香港等地，90年代进入韩国、马来西亚、泰国、印尼，1996年进入中国大陆，在上海开了首家专卖店。2001年12月，雀巢公司以6.41亿美元的价格买下通用磨坊50％的股份，从而拥有了哈根达斯美国商标99年的使用权，并计划收购全球（主要是欧洲市场）的品牌使用权。 美国国内价格－－ 2.99美元！！中国市场价格－－88元！！海信的导购员曾经这样说过：如果三星空调的价格降到跟我们海信空调的价格一致的时候，估计我们海信空调就一点竞争力都没有了。为什么三星空调的价格要比同等海信空调的价格要贵10%呢？为什么三星空调不将价格降低抑制竞品的销售呢？营销学的定价经典理论品质较高的产品，价格可以不成比例地提高；定价较高的产品，则会使消费者认为产品的品质较高。 “占便宜”理论消费者从不关心他买的东西有多便宜，只关心自己究竟占了多少便宜。本章课程主要内容一 影响定价的主要因素二 企业定价方法三 定价策略四 企业应对价格变动的策略一 影响定价的主要因素一、定价目标 定价目标就是产品的价格在实现以后应该达到的目的。目标:维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化维护企业形象应付和防止竞争保持良好的分销渠道产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。 日本SONY公司拥有的“特丽龙”显象管，具有显示出来的图象更鲜明的特点，SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争对手5%—10%。维护企业形象 指企业在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象。沃尔玛的“天天平价”沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱。二、产品成本从长远看，任何产品的销售价格都必须高于生产成本和经营费用。因此，产品的生产成本决定产品价格的下限。最高价格需求控制产品定价受竞争者制约最低价格成本限制产品定价与影响因素的关系（二）目标定价法根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。价格恰恰是影响销售量的重要因素。 （二）逆向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和出厂价格。计算公式：出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差价）×（1-进销差价）例题：消费者对某种商品的价格为5000元，零售商的经营毛利率为20%，批发商的批发毛利率为5%。则零售商可接受的价格为：5000×（1-20%）=4000元批发商可接受的价格（出厂价）为：4000×（1-5%）=3800元（三）需求差异定价法三、竞争导向定价法 （一）随行就市定价法随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法。（二）投标定价法在购买大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标项目提出报价，招标者从中择优选定。密封投标定价法的定价程序：（1）招标 （2）投标 （3）开标 小组讨论环节分析DELL公司的定价策略作业：分析DELL公司的市场定价是运用什么策略？运用这种定价方法有有哪些优缺点？DELL的成功戴尔公司采用市场渗透定价法，通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品。它们的销售量直线上升，而此时通过零售店销售的IBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此。 　优点: 　1，新产品能迅速占领市场。 　2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力。　缺点:　1，利润微薄。 　2，降低企业优质产品的形象。 1LOREM IPSUM 折扣定价策略有哪些？二、折扣定价策略现金折扣——鼓励顾客提前付清货款数量折扣——鼓励顾客多购买功能折扣——鼓励渠道成员积极完成某些功能季节折扣——鼓励顾客“反季节”购买折让