招商的基本知识培训资料.docVIP

招商的基本知识培训资料 招商的基本知识培训资料：一、 名词概念1. 什么是招商招商是将代理的品种分销出去的一个过程2. 什么是招标是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。3. 什么是招标代理机构是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。4. 招标人是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构5. 投标人是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业 7. 招标的意义招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。8. 什么是纯销由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式9. 什么是商业配送公司是指将中标的品种进行配送到医院的企业10.什么是转配送11.什么是底价12.什么是批发价13.什么是处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。14.什么是OTC药品是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。标志：红底白字的图案为甲类??????绿底白字的图案为乙类15.FDA是什么是指美国食品药品监督管理局，是权威机构16.SFDA是什么中国食品药品监督管理局17.什么是一证一照营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证18.什么是保证金19.什么是GSP药品经营质量管理规范20.什么是GMP药品生产质量管理规范21.什么是假药有下列情形之一的，为假药：（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；???三）变质的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。有下列情形之一的药品，按劣药论处：（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的；（三）超过有效期的；（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；（六）其他不符合药品标准规定的。二、招商的模式有哪几种10. 报纸招商11. 参加会议招商12. 网上招商13. 电话招商二、 全国各地招标的特点三、 和客户谈判的技巧1. 了解市场2. 了解对方的需求客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功3. 掌握客户的心理4. 掌握时机进行交易四、 招商的方法1. 参加会议。2. 通过网上3. 登广告，中国医药报、医药经济报4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高5. 短信发布五、 出差之前应做哪种准备1. 事先拜访客户，邮寄资料2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间3. 安排合理路线4. 准备好文件资料 ? 招商基本程序目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？ ????客户拜访程序????一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。 ????二、 拜访方式：电话拜访。????三、 拜访程序如下：????1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：????1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；????2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？????3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；????4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？????5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？????6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？????7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？????8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？????9) 经销商是