最新下页.ppt

案 例 法兰克·贝格是人寿保险营销员。一天，他去拜访约翰·史卡特先生。先生的儿子拦住他问：“我父亲今天很忙，你事先约好时间了吗？” “没有。我送来他曾向敝公司函索的一些资料。” “喔，不巧。现在有三个人在我爸的办公室等着，而且…?…?” 这时，史卡特先生恰好经过他们身旁，往仓库方向走去。“爸，这位先生想见您。” “您想见我吗？年轻人。”史卡特回头看看贝格很快进仓库去了。贝格跟进去。 “史卡特先生，我叫贝格，我带来了您向敝公司函索的资料。” “小伙子，我不想看什么资料，但我愿意接受贵公司分赠的备忘册…?…”?? “先生，这些小册子并没有带给我们什么生意，只使我们投入其中，使我们有机会和别人谈论自己的 经验。” “但我办公室还有三个人等着我，我很忙。何况，我已63岁了，几年前就不再保险。我该尽的义务都尽了，孩子们已长大自立，我有足够的钱过舒适的生活。” “先生，像您这么成功的人，除了事业和家庭外，一定还有其它兴趣和抱负。也许是盖一座医院，投 入宗教工作、传道或举办慈善活动，或其他有意义的事。你曾否想过万一您不在了，您的赞助也随之 停止？这不也意味着严重影响这些工作的发展，甚或因此终止吗？依据我们的计划，你无论是生死都 可以继续赞助这些慈善事业。7年之后，若您仍健在，每年可支领5000美元，分别每月以支票兑领。若 您不