【广告策划-PPT】大客户销售技巧.ppt

24/11/Y2K 《顾问式销售》培训 《大客户销售技巧》 厦门四美达 黄建设 2006年09月18日厦门 开场白 课程介绍 课程介绍 谁是大客户 谁是大客户 谁是大客户 如何发掘20%的客户 四美达重点客户分类 五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政） 五小行业（电信、公安、交通、军队、保险） 五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造） 谁是大客户 课程介绍 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 课程介绍 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系管理 客户关系的建立 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系的管理 休息 课程介绍 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 实现销售 课程介绍 自我总结 课程介绍 顾问式销售 顾问式销售方法 保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！ 顾问式销售的目的 顾客不再是上帝 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问 持续让客户满意并获取商业价值 顾问式销售 课程总结 心得体会 欢迎大家与我交流 优质服务 制胜之本  适应市场竞争的客户服务规范 目录 客户服务人员的工作、职责与特质 客户服务的特性 客户服务部 客户服务人员的工作内容： 客户执行的职责 职责 队员 主要角色是在广告发展过程中的执行工作 工作内容 1）准备客户会议 如果要打动客户，会议的质量是关键。会议准备要有强烈的时间观念。同时，如果要给客户惊喜的话，就要做有创意的准备工作。 以下环节绝对不可忽视—— 会议室（是否整洁、照顾到位置与秩序等） 会议议程（编排合理、让拍档们心中有数等） 视听设备 交通 接待 2）记录并发出会议记录 针对任何与客户的会议或电话讨论均应有此记录。 记录讨论的重点、决定和双方同意的行动重点。 会议记录应于会议的24 小时内发出。发出后立即通知客户。 要求客户回传。 紧记：把解决问题的方法写清楚！ 3）每周一次的工作状况报告 一项完整详实的报告，内容有关— 目前进行中的工作状况 未来的发展 涵盖调研、媒介、财务及创意发展 这些报告应由客户执行和客户经理同力完成。在导入电脑联网管理后，工作状况应每日更新。 紧记：不要机械COPY上一天的情况报告。 4）每月的预算报告 这是一项年度预算执行的摘要组成。要预先评估生意才能作出主动的服务安排。 应包括已执行之帐款、执行中的帐款和至年底止尚未执行之余额。 媒介和制作。 每月撰写后与客户经理一起修正。 5）工作执行 对每一个客户，均应有一个工作档案。 应收帐款的单据，预算摘记，收入预估。 工作申请表，制作费预估，制作费发票，工作完成表。 已签核之媒介计划，媒介费用发票，佣金发票。 客户方面的联络人，客户的合约。 要求：180秒内，可以找到任意一份资料。 6）持续性建立一个品牌档案 有关品牌一切的重要实况，重点及发展策略。 展开服务以来的创意策略演变 竞争品牌的创意策略 本品牌策略 最关键、最有用的是动脑会记录，这是最完整的品牌轨迹。 7）建立并持续维持一个客户档案 所有曾经制作过的工作详实记录档案。 历年来所有的品牌广告 历年来所有的产品广告 历年来所有的影视、电台、报纸、杂志广告、平面印刷品和宣传物料等 8. 工作简要（Job Brief） 任何一个工作开始均要有工作简要并视需要可随时更改。 客户执行虽然目前未能独立写出策略计划，但应随时尝试，以便与经理、总监讨论。 动脑会是最好的学习途径。 9）取得制作预估的审批 应及时根据客户要求与制订的广告计划，展开制作预估。 经由客户经理批准后，报总监室执行。 必须确切地在制作开始前获得客户的签字确认。 不断检查回视进展，把错漏发生率降为零。 10）工作进度表 每一项工作均应有工作进度统筹表来掌控时间。 时间表分为对内、对客两种。 要用容易区分和辨认的字体，提醒客户要配合的内容。 根据实际进程及时更新。 让所有的相关人员均获知此时间计划。 确保按计划准时完成每一步骤，是AE不能用任何理由来推卸的职责。 11）持续维持一个相关资料和历史档案 对于经常要查询使用的资料，建立相关资料档案。 所有的完成记录放入历史档案。 录像带入图书室（包括客户及竞争对手）。 12）使用公司的“文书工具袋” 传真、便笺(memo) 会议议程、会议记录表、预算执行表 工作号申请表和工作表 工作简报表 工作进程表 13）观察和报告市场及竞争对手活动 每季一报 持续进行中的 14）自我时间的管理及工作推进的掌握 15）确保品质的控制 16）创意发展中的贡献 17）与客户及工作伙伴建立强有力的关系 18）采取主动性的思考方式 客户执行 特质 热忱和投入，而非抱持观望态度。